直播商品策略及对应话术.docx

第

第PAGE1页共NUMPAGES3页

直播商品策略

及对应话术

目录

TOC\o1-2\h\u73841.基于DSR提升与卖点匹配 3

325141.1商品 3

260371.2物流服务 3

89522.通用卖点纬度 3

31473.货品卖点展示方法 3

198194.利润款卖点设计方法 4

12659(1)注意事项 4

29457(2)话术参考 4

310425.福利款卖点设计方法 5

2304(1)注意事项 5

10369(2)话术参考 6

319346.引流款卖点设计方法 7

19194(1)注意事项 7

5598(2)话术参考 7

43797.承接款卖点设计方法 8

21910(1)注意事项 8

18366(2)话术参考 9

分类

消费者数量

消费者心理价

实际卖的价

是否亏本

赚不赚钱

数量限制

引流款

多

一般

白菜价

巨亏

不

限制

福利款

多

一般

良心价

微亏/不亏

不

限制

利润款

一般

较高

便宜

不亏

赚钱

不限

承接款

多

一般

良心价

不亏

少赚

不限

基于DSR提升与卖点匹配

1.1商品

?商品评分?单位时间内销量排名?差评少?退货率少

1.2物流服务

?发货时间?七天无理由退款?发货区域覆盖?24小时售后

通用卖点纬度

①产品痛点追击②价格即卖点③外观即卖点

④背书即卖点⑤材质即卖点⑥情怀即卖点

⑦专家即卖点⑧地域即卖点

货品卖点展示方法

①设计②材质③面料④款型

⑤故事⑥稀缺性⑦知名度⑧火爆程度

利润款卖点设计方法

注意事项

利润款定义：

客单价较高，品质较好，能拉起直播间利润的品;对于客户来讲就是能赚钱的款式。

直播间拍品顺序：

利润款一般在直播间小黄车1-3号链接，让点击小黄车的用户一眼就能看到，加强用户兴趣，促成购买。

产品讲解时间：

一般引流款给直播间引流，带来人气，此时上阶段福利活动，直播间人气到达一定峰值，讲解利润款产品，讲解时间可以占整个过品周期的40%-60%。

货品SKU设置：

利润款可以丰富品类，可以搭配不同套餐，货品SKU设置多样化，如：59一件，100块钱2件

讲解形式：

利润款一般在直播间的单价较高，这类产品只适用于直播间的某一特定的群体，占比会较少，并且这类产品品质较高，所以在讲解时可以多强调产品卖点，并用足够的场景化带入用户，让用户产生购买行为，还要注意讲解时的引导点击小黄车进行购买。

话术参考

主播：

“直播间宝宝可以看看咱家这款产品的品质，做工，细节，非常精细化，并且他的款式也是非常经典，你穿/戴几年都不会过时，颜色也有多个颜色可供你们选择，我稍后给大家看看不同的搭配，想要的宝宝可以在评论区扣想要...

助播/气氛组：

“是的，想要的宝宝可以扣想要，想看主播试哪个颜色也可以在评论区互动起来，点击咱们直播间下方小黄车，这款产品在咱们直播间2号链接，现在可以抓紧去买啦，咱们的库存其实也只有100多件。

主播：

“这款产品宝宝们一-定要去买，可以穿到80-150斤，瘦的姐妹不用担心他大了，胖的姐妹也可以放心入，你想想，冬天到了，天气那么冷，经常穿厚外套，到室内--脱外套会不会感觉很尴尬，那么今天可以入这款经典好看的针织衫，颜色有五种颜色可选，喜欢哪个选哪个，并且穿着不扎肉，很好搭配，牛仔裤还有短裙都可以搭的..

福利款卖点设计方法

注意事项

目的：

福利款，主要是为直播间做数据的，吸引大部分客户在直播间停留、下单购买

产品特点：

一般是组合在一起，量大，性价比高，刚需品

产品价格：

价格一般比现实中便宜很多，让人看了就想买，优惠力度很大

应用场景：

在开播的时候，立马预告，在什么时间或者满足什么条件，就可以买到，让一些喜欢薅羊毛的用户，进入直播间停留，主播再通过话术引导，快速让直播间的人气，评论，点赞等数据拉起来，一般会通过限量，门槛低价格诱人，让大家都能参与进来。还有在直播间人急速流失的时候，立马上架福利款，把直播间人数再次拉起来。

话术参考

今天直播的主题是xx，前半段时间我们给大家推荐xxx，然后就到了我们xx环节，最后我们会有什么xxx福利大放送。

宝宝们，X号链接，本场福利折扣xx，5，4，3，2，1开始。

大家今天可真是来对直播间了，我们除了5分钟都会进行一-次福袋抽奖之外，还会从加入粉丝团的的宝宝里抽取1名免单的哦。

宝宝们，我们把点赞刷到2W，主播再给你们上架Xxx产品，期待不期待，想要的扣1。

今天直播间的优惠力度抢到即赚到，大家可以把直播间分享给你的朋友或者家人，人越多主播上架的数量就越多。

引流款