《谈判与推销技巧》课件.pptVIP

*****************课程介绍1全面系统本课程涉及谈判和推销的各个环节,从概念、目标、技巧到实战应用一一讲解。2实战性强课程注重理论与实践相结合,提供大量案例分析和实操练习,帮助学员快速掌握技能。3针对性强根据不同行业和岗位的特点,精心设计针对性内容,满足各类学员的需求。4实用价值高培养学员的谈判与推销能力,提高工作效率和业绩表现,增强职场竞争力。谈判与推销的基本概念谈判谈判是双方就利益达成共识的交涉过程。它需要双方慎重沟通、充分协商、互相理解、达成共识。推销推销是以客户的需求为导向,通过有效的沟通,推荐合适的产品或服务的过程。谈判与推销的联系两者都需要洞察对方需求,利用沟通技巧达成双赢。但推销更注重提供解决方案,谈判则更强调利益平衡。谈判的目标与原则达成共赢谈判的目标是达成双方都满意的结果,而不是单方面的胜利。互利共赢谈判双方应该以开放、理性的态度进行沟通,寻找到共同利益的最大化。坦诚沟通谈判双方应该建立信任,坦诚地表达自己的需求和顾虑,以促进有效的协商。重视关系谈判不仅是一次交易,更是一种关系的建立和维护。双方应该珍惜彼此的合作。推销的五大步骤1接洽主动与客户建立联系2需求分析深入了解客户的需求3产品推介针对客户需求推荐产品4达成交易引导客户做出决定5关系维护持续服务和跟进客户推销过程中需要循序渐进地完成这五大步骤。首先主动接洽客户,深入了解他们的具体需求,然后针对需求推介合适的产品。接下来引导客户达成交易,最后还要建立长期良好的合作关系。每一步都需要运用专业技巧。有效沟通的技巧眼神交流主动与对方保持眼神接触,表现出专注和真诚,有助于建立信任并提高沟通效果。语言表达使用简洁明了的语言,准确表达自己的想法和立场,避免歧义和误解。积极倾听耐心聆听对方观点,以同理心理解对方的需求和诉求,为后续的沟通奠定基础。肢体语言适当使用肢体语言,如点头、微笑等,表达兴趣和理解,增强沟通的亲和力。提问技巧积极提问提出有目标的开放式问题,引导对方主动分享信息和想法,增强沟通的互动性。针对性提问针对对方关注的重点进行深入探讨,以增进对对方需求和动机的了解。引导性提问通过巧妙的问题引导对方思路,引导对方做出期望的反应或决策。循序渐进从简单到复杂,循序渐进地提问,使对方感到轻松自在,更愿意与您互动。聆听的艺术1专注聆听摒弃内心杂念,全神贯注于对方的话语,用心倾听对方的诉求和想法。2提问与反馈适时提出问题以确认理解,给予积极反馈以表达对对方的关注。3耐心倾听不要急于下定论,给对方充足的表达时间,耐心倾听直到对方阐述完毕。4同理心站在对方角度思考问题,设身处地为对方着想,增强沟通的共情力。重复并确认聆听并重复仔细聆听客户的需求和担忧,并主动重复确认,展示你的认真态度和对客户的尊重。明确目标和决策在谈判过程中,定期与客户确认谈判目标和下一步决策,确保双方在同一页上。增进相互理解通过重复和确认,可以加深双方的理解,消除误解,增强彼此的信任。处理客户异议主动聆听全神贯注地聆听客户的疑虑和担忧,并表达理解和同情。诚实沟通坦诚地回应每一个客户异议,不要回避或试图逃避。耐心解释耐心细致地解释产品或服务的优势,消除客户的顾虑和误解。灵活应变根据客户的具体情况,灵活地调整沟通方式,寻找双方都能接受的解决方案。如何规避谈判陷阱识别常见陷阱提高警惕,了解常见的谈判陷阱,如情感诱惑、时间压力、虚假诺言等,避免被对方误导。制定周密预案做好充分的准备工作,制定应对方案,提前思考可能遇到的问题及解决措施,增强主动权。保持冷静理性面对谈判压力时保持冷静,理性分析问题,不轻易被对方挑拨情绪,维持谈判主动权。坚持职业操守始终遵循商业道德和职业操守,不轻易受利诱,与对方保持专业和谅解的谈判态度。谈判前的准备工作1明确谈判目标确定要谈判的要点及期望的结果,这将成为指引整个谈判过程的方向。2收集相关信息深入了解对方的背景、需求和底线,以及自身的议价实力。这将成为谈判的基础。3制定谈判策略根据收集的信息,制定灵活的谈判方案和应对措施,为谈判做好全面准备。制定谈判策略明确目标首先需要清楚地确定自己在谈判中的目标是什么,是争取最大利益还是达成共赢的协议。明确目标可以帮助您更好地制定相应的策略。收集信息对谈判对方进行充分的了解和研究,包括他们的背景、需求、底线以及之前的谈判习惯。这些信息可以帮助您预测对方的反应,制定更有针对性的策略。制定方案根据目标和信息,设计出可行的谈判方案,包括谈判开场、让步空间、关键节点等。准备好多种