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导购人员手册导购人员基本素质

第一篇导购人员基本素

企业产品通过设计生产一系列过程进入市场，仅仅完了长征第一步,而产品由市场进入消

费者手中，最终被用户所使用，并由此给企、也带来利润才是企业最终的目的，你的产品或者服

务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键具有临门一脚作

用的就是导购员.

导购，是一项影响改变人的工作

学会了改变别人,就意味着向了成功.由于在所有的工作中，改变人的工作是最复杂.最具

挑战性的工作.

如何改变别人

要改变•个人，首先学会懂得人,懂得人的困惑与困难，懂得人的需求与欲望.在这个基础上，学

会如何信任人与获得别人的信任，达到心与心的交流与默契，用你的真诚去感动去影响与改变

别人.

导购,是人生事业腾K的跑道

导购工作，能够最大限度地挖掘我们的智力资源，最大限度的挖掘每个人的潜力.导购工作足

一个人体力与智力的无限提升,只有具备充沛的体力，才能日复一口站立在导购台上,只有不

断的学习不断的思考不断领会不断求新，才能在看似简单重复的导购中提升水平，提升自我.

导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，向完美.

导购，是实现自我价值的舞台

据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结

论:通过导购员卖出去的产品占到总销量的百分之五十，这个数据一方面说明了导购员关于实

现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或者缺的力

量.

导购，是企业与顾客完成价值交换的结合点.

导购,是企业对经销商加快资金回收的最大支持

导购，是检验企业是否熟悉与懂得顾客需求的地方

导购，是企业信息的神经末，是探测顾客需求的神经元

一.导购人员的基本职责

导购人员的职责很简单，就是三个字……卖产品.毕竟怎么卖?这里面包含很多的内容.卖产品

的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果.导购人员的工作，就是如何在企业利益与

顾客利益之间找到共同点、既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以保护.

导购员尽管年龄性别不一致，卖场不一致，但所有的导购员都承担着一些相同的基本职责•，在

这里，我们把这些基本的职责简单的归结为‘四‘信--传达信息获得信任树立信心保

护信誉

传达信息

这里所说的信息,包含两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格功能技术性能等的专也

知识，导购员首先务必熟悉企业，熟悉产品.不但熟悉自己的产品也要熟悉竞争对手的产品.另

一个是导购员要利用直接的卖场与过客与竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司

反馈信息.

向顾客传达信息

我们常说干什么吆喝什么吆喝什么要明白什么.导购人员最重要的工作之一就是要求将家具

产品的知识细节讲述给顾客.在导购员面对新顾客的时侯，由于不熟悉顾客的心理，担心讲不

好放走潜在的顾客，心里首先比较紧张，假如再对自己的产品没有透彻系统的熟悉，面对顾客

则更不敢开口.

根据塔式心理学可知，当顾客走进家具展厅时，首先看到的是家具的外形，品牌名称价格等，对

外形品牌价格,顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度,导购员难以对此进行

改变，能够改变的是顾客不明白的信息，这些信息要紧是顾客无法马上观察到的产品内在的细

节信息.因此.能够简短的有重点的形象生动的向顾客介绍晰产品的细节,将增加顾客新

的信息，这是他们所愿意同意的.

另夕卜，产品知识除了对自身产品的熟悉，还要专业于整个行情，与与产品有关的边缘知识，只

要是有关家具的知识，比如软体家具系列，不论是沙发床垫弹簧皮质布艺木料金属

等家具与材料，它们的基本原理要紧特点优劣都能随匚说出来，让顾客感受到你很专业.

请记住顾客完全依靠导购人员提供的信息作出购买决定，假如导购人员不能提供足够的信息,

顾客就会从他们的竞争对手那里购买产品.