处方药医院销售微观分析和策略鼎级.pptVIP

产品策略和战术描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销策略。车辆Tactic战术描述你想怎样达到你的目标对象你将着重的关键产品的特点/利益你的划分市场道路Strategy策略增长01新目标医生02新科室/适应症03增加目标医生用量04增加知名度05新用法/疗程06科室\病房07新适应症08鼓励试用09增加使用频率10增加目标医院产品销量的方法产品的市场定位微观市场细分目标客户确定宣传产品特色优势01促销组合02产品的成功销售核心策略01产品定位：就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。02我们的顾客所需要的是什么？03我的产品有什么益处？04产品的什么特点肯定这些益处？05产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。产品定位(Positioning)差异化优势

(DifferentialAdvantage)可持续性对客户具有重要的利益盈利独特性面对面销售 2、医生座谈会院内广告 4、公共关系临床试验 6、学术会议提示性礼品 8、样品直接邮寄 10、各种宣传资料发表专业科普文章12345推广方式满足医生需要的微观市场专业客户服务01020304服务是一种情感反应服务令客户满意就是满足他们的需求客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的.服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉服务的定义本刚送学分的故事2当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。1卡耐基黄金法则小冉三门峡HH的故事真挚时刻客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生——关键时刻客户的感受1客户的期望2达成卓越服务之道3卓越的服务须知人的需求分析尊重自我实现安全爱生存爱与被爱:关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：学术交流，认可安全：参加临床试验,发文章生存：利益人的需求分析尊重自我实现安全爱生存需要满足法则：当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。客户的感受01客户的期望02达成卓越服务之道03卓越的服务须知你的真挚时刻(MOMENTSOFTRUTH)你能做到的三八送花六一节帮她的小孩买礼物….….卓越服务-真挚时刻个性化的服务个体化的服务客户服务达成卓越服务之道达到客户期望只会:不产生不满意2.认为理所当然超过客户期望就会:让客户非常地满意甚至感动所以:1.不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺(主动给与客户未预计的好处)客户服务计划C级B级A级首选阶段二线保守反复阶段尝试阶段目标医生/客户01wenow?Whereare02wanttogo?Wheredowe03knowwhenwegotthere?Howwillwe04getthere?Howwillwe第七单元:微观市场销售行动计划医院拜访计划(销售时间分配)目标医院开发计划(院内研讨会)目标科室开发计划(幻灯演讲)目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访)相关市场活动计划(巡回演讲,区域学术会议)行动计划POAPOA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作一些邮件一些电话消磨时间娱乐活动临时插入的事，一些电话一些邮件、报告一些会议直接而紧迫的问题受欢迎的活动不重要IV.III.预防学习建立关系新的机会计划、改造活动危机紧迫的问题限期逼近的项目重要II.不紧急I.紧急选出谁是潜力最大的医院/药店?在潜力最大的医院/药店投入更多的时间!选出谁是潜力最大的医生?对高潜力医生投入更多的时间!1时间投入重点:POA：1时间管理月初/月中/月底的工作计划01决定投入每家医院/药店的天数02确定当月工作天数03确定覆盖全部区域所需天数04确定当月预计拜访次数05决定时间分配的增减之处061.2时间分配计划--制定月拜访计划表POA：1时间管理计划拜访哪(1/几)家医院/药店?计划拜访医生数?预算20-25名医生计划拜访哪几位医生?-查阅客户记录最佳的拜访时间分别是什麽时候?计划拜访医生的所在地点?上次拜访的情况如何?拜访目的是什么？最少3项目的3日计划拜访前准备POA：