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企业分销渠道管理问题及对策研究——以

某公司为例

对于企业来说，分销渠道是推动企业发展的重要因素之一，企业应该

充分运用自身的分销渠道，为企业的发展保驾护航。企业要不断完善自身分销渠

道体系，提高分销渠道的管理水平，从而更好地为企业节约销售成本、创造更多

的价值。[1]由于部分企业的规模较小，在产品的技术投入力度、资金投入力度

以及品牌建设方面投入的力度都比较小，导致企业生产出的产品出现同质化现象，

如果没有找到合适的分销渠道，加强企业自身的分销渠道管理水平，会在很大程

度上限制企业的发展。[2]在我国企业分销渠道的发展过程中，仍存在许多需要

解决的问题，比如中小企业资金不足、借贷压力较大、缺乏产品竞争力等。为了

增加企业的市场竞争力，提高企业的发展水平，文章对某企业进行分析，以期有

效整合现有资源、提高企业面对市场风险应对能力，加强企业分销渠道的管理水

平，最终促进企业的平稳发展。

一、我国企业当前的分销渠道管理现状

随着经济的发展、社会的进步，人民对于市场上商品的要求越来越高，

企业之间的竞争越发激烈。企业如果想要提高自身的市场竞争力，就要不断提高

自身的分销渠道管理水平，分销渠道对于一个企业的经营发展具有非常重要的影

响。[3]通过对某企业的分销管理现状进行分析，发现了诸多问题，渠道管理现

状不容乐观，主要表现在以下几个方面：首先，某企业受到规模、资金、技术的

等方面的限制导致企业缺乏核心竞争力，在整个宏观分销环境中的效益不甚理想。

其次，某企业没有做到与时俱进，导致企业的不必要支出和合作成本呈现不断上

升的趋势，加大了企业的资金压力。由于合作成本的不断上升，企业与合作经销

商之间的关系也较为紧张，不利于两者之间的合作顺利展开，对分销渠道的运行

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效果也有很大的影响。最后，某企业缺乏对企业产品的品牌宣传、对企业技术水

平的创新发展，难以满足市场需要，导致市场竞争力不足，企业存在不进反退的

发展现状。[4]

二、某企业当前在分销渠道管理过程中出现的问题

(一)对品牌和广告的投入力度较低

对于一个企业来说，品牌是一种非常重要的无形资产。一个企业的品牌

要从品牌的质量、品牌的内涵、企业的文化内涵等多方面进行建立，其中还有最

重要的一个环节就是如何把品牌推向市场，推到消费者手中，让企业对企业的品

牌有所了解。从目前的品牌推广领域看，最有效的办法就是广告，要想发挥广告

的最大作用，企业一定要努力提高自身的广告管理工作的水平。[5]当下，企业

对广告的重视程度越来越深，各种各样的广告充斥着我们的生活，也确实起到了

让消费者了解的作用。但是，某企业对自身的广告管理没有给予足够的重视，这

为后期管理问题的发生埋下了隐患，可能会导致总部与分部脱节、企业与商家脱

节、整体与局部脱节的现象的发生。经调查研究，其他企业甚至存在广告资金被

挪用、侵占、流失的现象，严重制约了企业品牌推广的发展，影响企业的效益。

种种问题会让本来投入到广告方面的资金发挥不出应有的作用，造成企业不必要

的成本浪费，无法最大程度地发挥投资资金效益。

(二)没有控制好中间商的合理利润

在企业分销渠道的管理过程中，存在一个必不可少的环节，就是与分销

商进行紧密合作。企业生产出的产品无法直接销售到消费者的手中，要通过分销

商把产品推广进入特定的市场，从而被消费者所购买。在企业分销渠道管理过程

中，如果没有控制好中间商的合理利润，就会在很大程度上影响企业的分销计划

和产品销售额，影响企业的销售利润。具体表现为价格体系不完整或者利润分配

不合理，当对分销商进行奖励时，不合理的奖惩措施会导致中间商的利润过高或

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者过低。无论是中间商利润过高或过低，都会影响企业分销渠道的使用有效性。

[6]当企业无法给到经销商恰当的利润时，会引起经销商的分销积极性大幅度降

低，导致企业的营销计划难以有效的实施下去。如果企业给中间商的利润过高时

会使得中间商产生一种不合理的心理，会对利润要求越来越高，从而给企业带来

比较大的分销渠道资金压力，影响企业的发展和分销渠道的管理。市场竞争日益

加剧，某企业选择通过薄利多销的方式促进销售额的提升，这对于总体效益的增

加有一定作用，但是同时也会在某种程度上致使分销商利润下滑。部分经销商因

不满足于