目标速成-营销目标制定原则及管理流程.pptVIP

做最专业、最系统化的企业全员培训平台*做最专业、最系统化的企业全员培训平台*聚成华企在线商学院《目标速成—营销目标制定原则及管理流程》讲师：崔自三引言01新龟兔赛跑的案例启示：在做销售目标的制定和管理达标的时候，不仅要低头走路，还要抬头看路;当我们为销售目标奋斗的时候，要考虑方向是否正确，是否会偏离企业的战略方向。02正所谓：“管理出效益。”我们通过销售目标的管理，一方面可以起到纠偏的作用；二是对于企业来讲，可以按照既定的目标获得快速稳健的发展，可以一步一个脚印的实现企业的各项战略目标。只有营销目标实现了，其他的目标才有基础。对于个人而言，则可以实现升职加薪，这是一种双重结局。所以说通过销售目标的管理可以实现我们的目标达成。销售目标管理的定义销售目标的制定原则及参考要素销售目标管理流程销售目标管理的时间进度管理目录01030204销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。0201030405销售目标的分解销售目标的制定销售目标的实施销售目标的评估销售目标的跟踪销售目标管理涵盖内容销售目标的分类从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）从时间上分：年度、季度及月度目标从性质上分：利润目标、非利润目标销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。4、销售目标管理的意义制定原则销售目标的制定原则及参考要素Specific（具体的）Measurable（可衡量的）Attainable（可以达到的）Reasonable（合理的）Time（有时间性的）A.SMART（法则）Specific叫做具体的，销售目标的制定越具体越好；01Attainable制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的；03Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。05Measurable可以衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的；02Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合情、合理；04量化的目标易于管理和考核

比如：2006年12月31日前，实现销售收入5亿元，就是一个量化的销售目标。量化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如：每月要召开销售目标会议一次；零发货客户为零；终端拜访100%等。细化参考要素2、参考要素A.注意：销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。B.参考因素A、行业竞争形势B、市场发展趋势C、购买或使用者价值取向D、不可抗力E、社会事件（事件营销）销售目标管理流程02销售目标管理步骤01销售目标管理流程销售目标管理流程:1PDCA管理循环2P(plan——计划)3D(do——实施)4C(check——检查)5A(action——调整)6自上而下分7自下而上定8总部→分公司经理→业务主管（业代）→区域市场→经销商（分销商、零售店）9确定销售目标；分解销售目标；签订目标分解责任书；审核审批销售目标；评估检讨销售目标；销售目标考核。销售目标管理步骤：A.确定销售目标A.确定销售目标包括年度、月度销售目标举例：某企业目标分解表1）销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。2）销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。3）销售利润目标4）其它销售目标B.分解销售目标分解二步骤：在规定的时间内分解逐级分解注意事项：分解时注意公开、公正、公平举例：举例：A.在规定的时间内分解。比如某快速消费品企业规定每月5日下午17：30前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。B.按照要求在规定的时间内上报。比如该公司要