招商流程分析与管理 -培训 -房地产-2024.pdf

招商流程分析与管理

•清晰叙述招商的基本流程

•知晓寻找客户的主要路径和关键点，以及拜访客户的同方式的重点工作和注意事项

•阐述接待普通客户与大客户的注意事项

•叙述客户接待的基本流程与关键点

•了解招商项目选址OA流程

•阐述协议谈判的准备工作、人员分工、基本技巧及常见问题解答

•了解项目签约的流程及某个环节的注意事项

•描述后续需要重点关注的工作

a寻找客户

b资源呈现

c园区接待

d项目选址

e协议谈判

f签约打款

收尾工作

一.寻找客户发掘七个方法

1.电话营销（）

2.陌生拜访

3.展会论坛

4.渠道关系

5.创新招商

6.以商招商

7.内部资源

电话营销

•如何拿名录？

•如何打电话？

名录分析

•首先分析本产服公司所领取的产业集群（比如行业属性、阶段属性、客户主要分布于哪些区域）

•有针对性的选购企业名录（有生产制造环节、是否高新技术企业等）

•分析企业名录来源途径（会展公司、协会会员部、网络购买）

•陌生数据库（网络购买，成功率2%）

•展会名（展会组委会购买，成功率20%）

•协会名录（本园产业相关协会办公室索取，直接联系到本产业企业负责人）

电话营销

•针对产业园相关行业的电话拜访，其通话对象大致可分为：

•1、前台、总；

•2、秘书、办公室主任；

•3、投资负责人

•4、总裁

电话营销

第一关：前台、总机人员

•你是哪位？你是哪家公司？有什么事情？

•领导不在，不好意思不能给您电话

•您不说全名，们不能把电话转过去

应对策略

•前台总机的职能除了电话服务于各部门外还有就是过滤掉他们认为没必要的电话

•对这种情况们要避免直接回答对方的盘问，态度要强应些，摆高姿态，给对方施压。

如果不直接回答这些问

题，他们就不知道该怎么办

小提示

Ø“这事情很重要，我必须直接跟**总说，像投资这样的事情，*总特意和我说目前还不想让下边人知道的！”

Ø“

是你们公司的领导前几天给我们打电话询问园区政策，当时我们开会，他给了我电话号码，我随手记,丢了，我

只记得公司名称和她的姓。您给转一下，他正等着回信呢！要么您给转下他的秘书！””前二天我在***会上和**

总谈了谈,他让我给他传份资料,回来时我的包包丢了,**的名片也找不到了.您给我个他的电话或邮箱就行,别让她觉

得我言而无信…”

Ø前些天**活动上我们县领导和*总谈得很开心,让我邀请*总来我们这里,我办事不力,把联系电话丢了,您帮帮忙,哪怕

给我个他秘书的电话也行.否则领导非开了我…”会上让她有压力，感到这是领导要问的事情，别因为自己耽误了，

如果你在给个台阶下，自然他就会把责任往下推。我也就顺利通过了这一关.

Ø至于全名,到网上搜一个,或是说到销售部谈采购,而且还是政府采购.

电话营销

•第二关：办公室人员、秘书关

•什么事？寄份资料吧!

•没听说，要是有意向再找你们。

应对策略

•面对企业中层人员（办公室主任、秘书、xx部长），要多提出些开放式的问题引导对方多说，从中获得有用的信

息，找到新的机会。例如：“您能告诉的发展规划么”、“为什么公司最近营业额一直在猛增”、“雄安新

区将来会有们的什么业务”等。

•当说“这件事情很急，咱们公司领导说这两天就来参观了”给他压力，暗示他这事耽搁了他有责任。这招经

常奏效，他怕担责任，会把负责人电话告诉。

小提示

Ø“请问负责人姓什么？”。迫使他回答，如果回答不了，也会引导他说出负责人的情况。

Ø每一次的电话都让他变得有意义。

电话营销

•第三关：领导关

•开会呢出差呢谈客户呢

•这会没时间

•应对策略：

•言简意赅，他们经常以