第2章 商务谈判的准备.ppt

【学习目标】◆掌握商务谈判信息收集的渠道和方法。◆理解商务谈判人员应该具备的素质和能力。◆了解商务谈判班子的选拔。◆熟悉商务谈判人员的组织和管理。【技能目标】◆通过学习和训练，能通过商务谈判必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判人员并组建一支合乎要求的商务谈判队伍。【模块内容】第1节商务谈判的信息准备第2节商务谈判人员的选择第3节商务谈判队伍的组建第4节商务谈判地点与环境的准备第一节商务谈判信息的准备P【案例引入】:大庆油田的商业秘密一、商务谈判背景信息内容1、对谈判环境因素的分析（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业做法（5）社会习俗(6)基础设施与后勤供应系统2、对谈判对手的调查（1）客商身份审查：p71表3-1可以要求对方提供有关条件。如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照。（2）谈判对手资信调查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查，主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。3、对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确定（2）自身需要的认定（3）满足对方需要的能力鉴定表2-1对谈判对手情况的调查内容调查项目具体内容合法资格调查对方的法人资格：是否具有独立的法人资格，是否具有签订合同的合法资格；审查对方谈判代表资格和签约资格。资产状况审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用状况和履约能力调查对方的经营历史、经营作风、产品在市场中的信誉度和美誉度以及银行的信用等级和履约表现。谈判者的权限和时限调查对方的权限大小，若对方不是决策人物，只是一般的工作人员，应了解对方是否得到了授权以及决策范围和程度；调查对方谈判时间的安排情况。谈判对手的需求调查对方的谈判目标和期望、感兴趣的话题及原因、谈判禁忌，常见的问题包括：价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等。其他信息对方主谈人员的个人背景(包括其履历、信念、性格、家庭成员、兴趣爱好)以及对方谈判风格、思维方式、惯用策略和技巧等。P【案例应用】背景材料不足，导致血本无归3、对谈判者自身的了解(1)谈判者信心的确立(2)自我需要的认定二、商务谈判信息获取的渠道1、印刷媒体2、电脑网络3、电波媒介4、统计资料5、各种会议6、各种专门机构7、知情人士三、商务谈判信息获取的方法1、直接观察法2、访谈法3、专家会议调查法4、电子媒体收集法5、问卷法6、文献法7、现代化的经济谍报方式P【案例应用】:细微之中防窃密四、商务谈判信息收集原则1、可靠性2、全面性3、可比性4、针对性5、长期性五、信息资料的加工整理第二节商务谈判人员的选择P:【案例引入】:仅仅因为一口痰吗?一、谈判人员的素质要求1、良好的职业道德2、健康的职业心理素质勇于决断；充满信心；善于冒险，沉着应战3、广博而纵深的“T”型知识结构：横/纵向4、较高的能力素养：运筹计划/语言表达/应变/判断力二、商务谈判人员的选拔1、商务谈判人员识别的基本观点（1）放大眼光看人的观点（2）扬长避短看人的观点（3）在实践中看人的观点2、商务谈判人员的选择方法（1）经历跟踪法（2）观察法（3）谈话法（4）谈判能力测验法【案例应用】：穿着不当，合作泡汤第三节商务谈判队伍的组建P【案例引入】：中美商务谈判模拟对抗赛一、谈判队伍规模的确定1、客观谈判的需要2、不同规模队伍的利弊：单人/团队谈判3、企业资源状况4、谈判队伍管理者的管理协调能力二、谈判队伍的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确三、商务谈判的人员构成（职责见下页）（1）谈判组领导（2）专家和技术人员：商务、技术、法律、金融(3)其他人员：翻译人员、电脑方面的技术人员、记录人员、打字员。【案例应用】：如此安排谈判人员谈判组领导作用/职责①挑选谈判小组的组成人选，并制定谈判计划，确定谈判目标和策略。②对谈判过程中出现的重要事情做出决定。在谈判桌上，组织谈判方案的实施。每次谈判结束后，组织分析，进行小结，并决定下一轮谈判的方案和对策，如决定让步的时间和程度，哪些条款可以作为交换的条件以及休会的安排等。③发挥全体成员的主观能动性，协调谈判组成员之间的关系。如果成员之间有不同意见，领导应当善于解决内部出现的纠纷，统一意见和步调，维护谈判组对外谈判时的整体形象。④代表整个谈判组签署双方达成的协定，如果对最后协定存有疑义应向对