03第三章销售区域管理与时间管理.pptxVIP

第三章、销售区域管理与时间管理第一节销售区域设计第二节销售区域管理第三节销售区域的时间管理第四节窜货管理1

一、设计销售区域的过程销售区域设计一般包括如下步骤（如图3-1）：2

二、影响销售区域设计的因素销售区域设计一般由销售经理完成，在设计销售区域时，销售经理首先要考虑如下影响因素：1.销售区域目标2.销售区域边界3.销售区域市场潜力4.销售区域的市场涵盖5.销售人员的工作负荷3

三、设计销售区域应实现的目标销售区域设计的最终目标是使所有区域市场的销售潜力和销售人员的工作负荷都相对平衡，销售区域设计应实现如下目标：1.公平性2.可行性3.挑战性4.具体性4

案例一艺龙壁布销售区域划分方案，以及人员责任安排5

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1．选择基本控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）7

选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般采用的控制单元有省区、经济协作区、城市和邮政编码区。8

2．估计基本控制单元的销售潜力基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定，它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完成。可以通过调查估计基本控制单元内现实客户和潜在客户的需求，进一步估计该基本控制单元的销售潜力；也可以通过建立产品销售量（销售额）与某些变量的函数关系来估计基本控制单元的潜在销售量。9

3．组合销售区域销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是各区域销售潜力相对均衡。这样可以减少或避免销售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时间、费用和精力。10

4.销售人员工作负荷分析销售区域的设计必须考虑销售人员的工作负荷，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。11

5.安排销售人员销售人员的能力和绩效是各不相同的，因为他们的经验、年龄、身体状况、创新性及推销技巧是不同的。销售人员的检测：如用销售人员能力指数来表示。例如，最好的销售人员计分为10分，将其他销售人员与他进行比较。如果检测结果为9分，说明这个销售人员达到最好销售人员业绩的90%。企业可以系统地改变区域内销售人员之间的安排，以确定哪种安排最符合企业的整体利益。12

四、设计销售区域的依据一般来说，设计销售区域的依据主要包括如下几方面：1.地域相近2.地域内因素的相近性3.地域内对本产品的需求度4.本企业的财力、物力及管理人员储备状况13

第二节销售区域管理销售区域管理是对具体销售区域进行整体规划和经营的过程，也就是对销售区域市场进行整体部署，制定和实施区域销售计划，控制销售活动，从而有效进入销售区域市场，达到区域销售目标。企业要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细规划销售区域定位、拓展与维护策略。14

一、整体部署销售区域市场企业对选择的目标销售区域市场要进行整体部署，首先要进一步细分，即进行市场分级，接着将各级细分区域市场通过一定方式连接起来，以便形成稳固的销售网络。15

1．市场分级将某一区域市场分成若干相互关联的“亚区域市场”、每个“亚区域市场”再分成若干个相互呼应的“子区域市场”，各“子区域市场”可以相互连接成线。目的是梳理市场脉络。突出重点、抓住关键、带动全局。16

2．点面呼应各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市群(带)中某一中心城市为中心，以物流服务一日内可到达客户的距离为半径进行点面整合。使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌，形成辐射状市场格局，或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东与大小呼应的两个三角形格局。17

3．点线呼应以亚区域市场内或亚区域市场之间的铁路干