汽车二手车评估与经营管理 项目八 二手车经营与管理.ppt

8.1.2二手车置换流程与置换补贴*请说说旧车置换新车补贴条件有哪些？8.1.2二手车置换流程与置换补贴*旧车置换新车领取补贴流程：8.1.3二手车销售与管理*8.1.3.1二手车销售1.二手车汽车销售的工作要求二手车汽车销售应当建立一套标准化的服务考核机制，提升服务质量，规范流程，从客户进展厅开始，到看车、试驾再到送客、上茶水等细致的工作制定出标准规范并执行标准。二手车汽车销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到二手汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内二手车置换的业务工作中，其工作范围一般主要定位于销售领域以及其它业务职能的链接等。二手车的销售不同于新车销售，作为一个合格的销售顾问，在实际的工作中要求能够有效执行各类汽车营销策略；开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；协助客户办理车辆销售的相关手续；积极上报并解决售车过程中出现的问题；负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度等。8.1.3二手车销售与管理*8.1.3二手车销售与管理*销售人员销售的关键因素销售人员做好销售的关键因素掌握的汽车专业知识能清晰易懂地进行价格商谈对汽车特性和利益的解释关心预算销售人员的外表能提供完整的答案专心接待你决定之前给客户充足时间考虑关心适合客户需要的最好汽车销售过程无磨擦礼貌和友好能很快地选好汽车诚实能很快地商谈好价格承担义务适当的销售压力8.1.3二手车销售与管理*二手车销售技能，请对下表的内容进行相关解释技能点相关说明专业知识善于沟通分析真诚、友善销售技巧市场分析目标管理卖场管理定价策略促销客户管理库存控制数值管理8.1.3二手车销售与管理*2.新车和二手车销售的差异新车和二手车的最大不同，更多的是体现在售后维修上面。主要体现在三个方面：享受的维修服务项目不同，新车和旧车出现故障的频率不同，维修费用的差异。项目相关说明维修服务故障频率维修费用8.1.3二手车销售与管理*3.二手车销售流程通过流程化销售可以使工作与经营形成标准化，减少不必要的销售行为，降低销售费用，便于新进销售人员迅速进入角色，体现二手车经营与业务的专业程度。在接待客户服务过程当中服务于操作的风险越小，得到客户的认可就越高，机会就越大。对于销售顾问来说，销售流程作用就是控制风险，而每个流程环节执行的要点越到位，就是将风险降到最低，机会就越大。8.1.3二手车销售与管理*4.二手车销售工作的要点，请对下表的二手车销售工作要点进行相关解释。序号关键点要点说明1接待前准备2销售接待3明确客户需求4车辆介绍5看手续资料6准备《试乘试驾协议》7试驾8合同签订前价格异议9签约机会10交车8.1.3二手车销售与管理*4.二手车销售技巧8.1.3二手车销售与管理*FAB冲击销售法8.1.3二手车销售与管理*5.六方位销售介绍的要点8.1.3二手车销售与管理*请说出六方位绕车介绍的重点内容序号介绍方位介绍内容1左前方2发动机舱3乘客侧4后尾方5驾驶侧6驾驶座内部8.1.3二手车销售与管理*8.1.3二手车销售与管理*8.1.3.2二手车经营管理8.1.3二手车销售与管理*1.二手车销售管理要求有哪些？8.1.3二手车销售与管理*二手车经营的部门工作主要有新车置换、二手车收购、零售及市场开发等，在二手车销售的过程中每一个流程应当纳入到管理中去，做好分析，销售目标易于管理，销售要定目标，要善用指标管理。请说说二手车销售流程的控制要点。工作节点相关说明客户接待需求分析产品介绍成交缔约交车信息反馈部门职责8.1.3二手车销售与管理*2.二手车经营管理考核内容，请说说二手车经营管理考核具体内容有哪些？序号项目考评内容1人员管理人员配置人员培训组织机构2收购收购流程3置换置换文件4认证认证车源车辆认证5销售和管理客户接待销售交车内部管理和信息反馈售后跟踪6市场宣传和活动广告市场活动媒体公关7展场及环境设施企业标识展车和展场8.1.3二手车销售与管理*3.客户投诉问题处理8.1.3二手车销售与管理*请说出客户投诉问题解决的方法序