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课件*郑州经济管理干部学院市场营销专业市场营销学主讲：吕朝晖教授海尔为何特立独行引例第4部分市场营销组合策略第13章渠道策略13.1认识营销渠道课件*营销渠道的概念营销渠道（marketingchannel）与分销渠道(distributionchannel)2.使用中间商的必要性课件*营销渠道的功能和流程课件*营销渠道的功能和流程课件*物流功能。促销功能。交易功能。营销渠道中的流课件*分销渠道的结构课件*分销渠道的长度分销渠道的结构课件*渠道结构的密度13.2分销渠道决策课件*规划渠道策略市场因素目标顾客。地理位置。市场容量。13.2分销渠道决策课件*产品因素企业因素中间商因素案例13.2：上海轮胎巨亏的原因设计分销渠道方案课件*选择中间商的类型和地点01确定零售层次上的中间商的密度02确定非零售层次上的中间商03明确渠道成员的权利和责任04评估分销渠道方案课件*经济性标准适应性标准可控性标准13.3分销渠道管理课件*选择渠道成员评估渠道成员的绩效课件*衡量中间商的绩效主要有两种方法：01将中间商的销售绩效与上期比较，并以渠道全体成员的升降百分比作为评价标准。同时将每一中间商的本期销售绩效与整个群体的平均销售绩效进行比较。02将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析而设立的销售定额相比较，然后将各中间商按先后名次进行排列。03评估渠道成员的绩效课件*案例13.3：创维撤出西单商场增减某些分销渠道。厂商在对渠道成员绩效评估的基础上，需要考虑为适应不断变化的市场环境，对分销渠道进行必要的调整。增减某些渠道成员。对整体分销渠道系统进行调整。渠道冲突与合作课件*案例13.4：济南七商场联合拒售长虹彩电渠道冲突的类型垂直渠道冲突；横向渠道冲突；多渠道冲突。渠道冲突与合作课件*渠道冲突的原因01渠道冲突管理02设立超级目标。03互换人员。04参加制造商的有关会议。05协商谈判。06调解。07退出。0813.4分销物流管理课件*营销渠道必须依赖物流（logistics）才能使消费者在适当的时间（righttime）、地点(rightplace)、以合适的价格（rightprice）、买到适当的数量（rightquantity）、优质的质量（rightquality）、适宜的商品（rightcommodity）。
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