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5、现代营销的4CS当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，从关注4PS转变到注重4CS，顾客（Customer）成本（Cost）。方便（Convenient）。沟通Communication）。市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”，应该从企业的行业特征出发，关注4PS的组合运用。同时，注重4CS在零售企业营销管理中的运用。新的理论认为，企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即“权力”（Power），“公共关系”(PublicRlations)在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。6、市场营销组合新两“P”七、实现“顾客让渡价值”最大化顾客让渡价值的含义:顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值（TCV）=01+人员价值(Ps)+形象价值（l）可表示为TCV=f(Pd,s,Ps,l)03产品价值（Pd）+服务价值（S）02使顾客获得更大顾客让渡价值的途径之一，是增加顾客购买的总价值。（二）顾客购买的总价值（三）顾客购买的总成本顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。顾客总成本（TCC）=货币成本（M）+时间成本（T）+精力成本（E）即TCC＝f（M，T，E）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值大化策略。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本（四）顾客让渡价值的意义文化因素。01个人因素。03社会因素02心理因素。04影响消费者购买行为的主要因素八、消费者购买行为分析顾客的购买行为分为4种类型。顾客高度介入顾客低度介入品牌差异大复杂寻求多样性品牌差异小减少失调感习惯性个人，集体发起者；影响者；决策者；购买者；使用者。购买行为决策类型。参与购买的角色。（二）消费者购买决策过程***市场营销基础知识一、市场综述

1.市场概念顾客群高中低大中小产品（1）市场要素市场=用户(人口)+购买欲望+支付能力（2）市场体系市场(买方的集合)行业(卖方的集合)沟通商品/服务货币信息基本需要欲望需求产品价值交换交易市场市场营销核心概念?需要：没有得到某些基本满足的感受状态。1?欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望。2?需求：对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望3?产品：能够用以满足人类某各需要或欲望的任何东西。4?价值：人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶。5效用：产品满足人们的欲望的能力。效用实际上是一个人的自我心理感受。6?交换：通过提供某各东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。7?交易：交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。8?市场：具有特定需要和欲望，愿意通过交换来满足这种需要的潜在顾客群。9推销观念产品观念生产观念社会营销观念现代营销观念绿色营销人性营销整体营销热点营销二、市场观念发展1、传统观念2、现代观念企业为中心市场为中心生产为导向顾客为导向产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。产品观念生产观念具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，不重视市场营销。推销观念（或称销售观念）认为，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。12推销观念市场营销观念认为，实现企业各项目标的关健，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效地传送目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变市场营销观念而市场营销观念则注重买方需要。市场营销观念则考虑如何通