成功卡耐基顶尖销售训练营.pptVIP

01能力比我们强==态度（责任感销售）02跟我们差不多==信赖（公关式销售）03比我们差==用技巧（顾问式销售）二、以顾客的能力的分类顶尖销售训练营http://讲师：孙浩然课程对象这次培训的对象ABC顶尖销售高手突破业务极限的销售人员销售骨干或核心业务主管课程结构955%的人掌控了95%的财富对话自己成交自己要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品…销售等于收入成交自己没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西04拳王阿里03要先把你自已推销给你自己要把推销推销给你自己01他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们的自我形象非常低02成交自己要先把你自已推销给你自己要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱销售等于收入其次要消除恐惧不要怕签单2很多人认为做销售没保障3感觉收入不稳定1一般人不愿意做销售的误区5害怕被拒绝4认为做销售求人没有面子成交自己第一，很多人认为做销售没保障成交自己有没有别人在同样的环境下比你做的好？韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力1第二，感觉收入不稳定2因为销售不稳定我们才有高收入3稳定？固定？不稳定？4成交自己成交自己第三，认为做销售求人没有面子那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作第四，害怕被拒绝成交自己拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成没有拒绝哪来成功？什么是销售关于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司自我销售公众销售社会精英和大多数老板从销售起家什么是销售？积极的态度01改变信念和价值观信念—不断行动价值观—行动的方向想象重复并相信-终究变成现实023241积极的态度业绩不好演讲不好1800多次…电影演员过去不代表未来积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间改变就在一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间…积极的态度训练.磨练战场上事业中严师高徒…合理的训练是训练不合理的训练是磨练积极的态度3241200次我可以我能做到我可以我行…YESICAN无论什么积极的态度你怎么看你自己我喜欢我自己建立高度自信欣赏自己不断重复…01030201信念03行动05重复循环正面负面都一样02潜力04结果积极的态度写下为什么更好更成功的理由5条成功销售的秘诀强大的信念相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手写下为什么过去业绩不够好的理由5条让这些不好信念见鬼去吧积极的态度四人主题游戏八戒的选择各写三条理由顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？思考销售过程销售就是表演销售就是表现01一个天才的表演家02销售VS表演演员服务员医生律师政客父母孩子未婚夫妇朋友谁是最好的演员你是谁?01你要跟我谈什么?02你谈的事对我有什么好处?03如何证明你讲的是事实?04为什么要跟你买?05客户心中永恒的六个问题06为什么我现在跟你买?07卖拐08客户心中的问题客户心中的问题望闻问切望--顾客往那一站就能判断是否是准客户闻--顾客说一段话后判断是否是准客户问--顾客说了很多仍无法判断时将要发问切--合顾客深度沟通，切入话题望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象人有三种性格本定性他定性自定性我的责任是帮助顾客解决问题我的责任是帮助顾客满足需求我是一个负责任的销售员我的责任是帮助顾客达成目标我的责任是帮助顾客买东西销售人员的五大责任发问十大信条一、需求来分类一、需求来分类1想要的顾客