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国际商务谈判考核大纲

（InternationalBusinessNegotiation）

课程基本信息

课程编号课程学时：32

课程学分：2

一、课程的性质和地位

本课程突出“应用性”、“实务性”、“操作性”特征，详细介绍商务谈判的基本要素、流程和发展趋势，各国的文化特色和社交礼仪、谈判的策略技巧和谈判沟通、交易磋商和合同的签订等具体的商务谈判流程。该门课程采用边学边练的教学方法，通过模拟训练来达到熟悉商务谈判的基本知识和业务操作流程，掌握谈判的策略和技巧，提高学生的英语运用能力，为其他应用课程的学习打下坚实的基础，同时也训练学生的商务能力。同时，本课程通过不同商务背景下的商务谈判模拟，帮助学生熟悉国际商务谈判的基本知识和策略技巧，加深学生对我国当代国际商务谈判的了解，正确认识中国经济发展的进程和内在规律，提高学生的价值观、道德观和责任感，增强学生的爱国主义情感和参与社会主义现代化的使命感，提高学生的学习能力和学术能力，为其他应用课程的学习打下坚实的基础。

二、理论教学部分的考核目标

国际商务谈判基本知识、相关理论、应用场合的掌握。

第一章谈判的本质

（一）学习目标

1.一般了解：掌握谈判的基本概念

2.一般掌握：互赖关系、相互调整、价值索取和价值创造、冲突、有效的冲突管理

3.熟练掌握：谈判与冲突

（二）考核内容

掌握谈判的基本概念、熟悉谈判的基本特征、了解谈判与冲突

（三）考核要求

1.识记：掌握谈判的基本概念

2.领会：互赖关系、相互调整

3.应用：有效的冲突管理

4.分析：冲突

5.综合：谈判与冲突

6.评价：价值索取和价值创造

第二章对立型谈判的战略与战术

（一）学习目标

1.一般了解：对立型谈判情形

2.一般掌握：承诺、结束谈判、强硬战略

3.熟练掌握：谈判中所持立场、对立型谈判的战术

考核内容

掌握分配式谈判的战略，熟悉分配式谈判的战术和立场，了解硬式棒球法。

（三）考核要求

1.识记：对立型谈判情形

2.领会：承诺、结束谈判

3.应用：强硬战略

4.分析：对立型谈判的战术

5.综合：谈判中所持立场

6.评价：分配式谈判的战略

第三章整合谈判的战略与战术

（一）学习目标

1.一般了解：整合式谈判过程

2.一般掌握：促成整合式谈判的因素

3.熟练掌握：整合式谈判过程的关键步骤、为什么合作型谈判难以实现？

（二）考核内容

掌握整合式谈判的战略，熟悉整合式谈判的过程和主要步骤，了解整合式谈判的重要影响因素。通过对整合式谈判战略和谈判策略的介绍，加深学生对于利益观和合作意识的认识，理解商业利益与商业立场、主要矛盾和次要矛盾的区别。

（三）考核要求

1.识记：整合式谈判过程

2.领会：整合式谈判的过程

3.应用：整合式谈判主要步骤

4.分析：整合式谈判的重要影响因素

5.综合：整合式谈判的战略

6.评价：模拟整合式谈判

第四章谈判：战略和计划

（一）学习目标

1.一般了解：准备实施阶段

2.一般掌握：理解谈判的流程：进程与阶段

3.熟练掌握：目标—推动谈判策略的焦点、战略—实现目标的总体计划

（二）考核内容

掌握谈判战略目标的制定和战略计划，熟悉谈判流程，了解谈判战略的实施准备，通过对谈判战略和计划的学习，提高学生的职业素养和社会价值观，加深对于国家利益、企业利益和个人利益的的认识，弘扬中国精神。

（三）考核要求

1.识记：理解谈判的流程：进程与阶段

2.领会：目标—推动谈判策略的焦点、战略—实现目标的总体计划

3.应用：目标—推动谈判策略的焦点、战略—实现目标的总体计划

4.分析：目标—推动谈判策略的焦点、战略—实现目标的总体计划

5.综合：目标—推动谈判策略的焦点、战略—实现目标的总体计划

6.评价：实施阶段的总体计划

第五章感知、认知和情感

（一）学习目标

1.一般了解：感知、框架

2.一般掌握：谈判中的认知偏差、情绪、情感和谈判

3.熟练掌握：应对谈判中的错误感知和认知偏差

（二）考核内容

掌握商务谈判中的感知、认知与情绪、了解商务谈判中的认知偏差、熟悉管理谈判中的错误感知和认知偏差

（三）考核要求

1.识记：感知、框架

2.领会：谈判中的认知偏差

3.应用：情绪、情感和谈判

4.分析：谈判中的错误感知和认知偏差

5.综合：应对谈判中的错误感知和认知偏差

6.评价：模拟谈判中的错误感知和认知偏差

第六章沟通

（一）学习目标

1.一般了解：谈判中要沟通什么？谈判中如何进行沟通？

2.一般掌握：谈判结束时特殊的沟通考虑

3.熟练掌握：谈判中如何提高沟通质量？

（二）考核内容

了解商务谈判中如何沟通和沟通什么，掌握如何在商务谈判中改善沟通，熟悉谈判结束前的特别沟通。通过对谈判战略和谈判策略的介绍，加深学生对于利益观和合作意识的认识，理解