分析市场购买行为洞悉客户需求起点与终点55课件.pptx

分析市场购买行为

洞悉客户需求;课程提纲;分析消费者市场购买行为;课程导入：速溶咖啡受冷落;调查结果表明，在美国，人们认为负担繁重的家务劳动如煮咖啡之类是家庭主妇的天职，任何事如逃避、减轻这种劳动的行为都应受到谴责，由此，厂家才恍然大悟。原因找到之后，厂家对速溶咖啡的广告做了调整，不再强调简便的特点，而是着重宣传速溶咖啡的醇香、美味。消除了女性消费者购买时的心理障碍。很快，速溶咖啡销路大增。;一、消费者市场的特点

;二、消费者购买角色分析;三、影响消费者购买行为的主要因素

1、消费者需要

1.1需要：;1.2消费者需要;1.3马斯洛需要层次理论;

积极方面

（1）强调了人内在的需要是激励行为活动的主要诱因和动力，所以，否定和批判了人的行为是单纯的对外部刺激反应的行为主义外因决定论。

（2）马斯洛将人的需要分成不同的层次，比较接近现实，对搞好教育教学有一定参考价值。

局限性

（1）只强调个人的需要、个人的意志自由和自我实现，而没提出社会现实对人需要的制约作用。

（2）缺乏科学实验依据和客观测量指标。

;2、消费者购买动机;2.1特征

;2.2形成条件

;2.3类型

;3、消费者特征;4、消费者所处的社会环境

4.1文化;4.2亚文化——不占主流或某种局部的文化现象;职业亚文化;4.3参照群体——参考、比较的个人或群体

影响

;;次级群体;渴望群体;厌恶群体;4.4社会阶层

标准;差异

;四、消费者购买行为类型分析;1、复杂的购买行为;2、寻求多样化的购买行为;3、化解不协调的购买行为;4、习惯性的购买行为;五、消费者购买决策过程分析

;1、确认需求;2、寻求信息;3、评价比较;4、购买决策

4.1影响因素

;4.2决策风险;4.3降低决策风险的措施;5、购后评价

5.1购后感觉;5.2购后认知

认知失调——消费者做出某项艰难的购买选择之后，体验到的一种心理倾向或购买后的怀疑感觉。;分析组织市场的购买行为;组织市场;一、生产者市场购买行为分析

1、生产者市场——产业市场;2、生产者购买行为的特点

;3、生产者购买行为的类型

;4、生产者市场采购的角色

;5、影响生产者市场采购决策的主要因素;6、生产者市场购买决策过程;二、中间商市场购买行为分析

1、中间商市场——转卖者市场;2、中间商购买行为的特点;3、中间商购买行为的类型;4、中间商购买决策;5、中间商购买决策过程和影响因素;三、政府市场采购行为分析

1、政府市场

;2、政府市场采购行为的特点

;3、政府采购决策过程;A;4、政府采购方式

4.1影响因素

;4.2方式