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济南奔腾机械
销售渠道及销售员鼓励方案;企业愿景;目录;销售渠道目录;宗旨：通过市场规划与渠道销售，及时发现和满足目标客户群的需求，以实现公司渠道建设和业务目标的实现！
目标：2021年水泵销售额到达5000万元，目标市场占有率得到提高！;从大的方面讲，工业水泵的市场营销可分为市场进入和市场推广两个阶段，其成功因素各有不同;价值表达;产品收益;分销渠道局部目录;问题分析;;医疗器械产品渠道策略对奔腾产品的七点启发;工业水泵市场的特性分析;直销与利用中间商的优劣势比较分析;根据市场特性和参考经验，奔腾的渠道策略应该由现在主要依靠直销转变为充分利用中间商，加快渠道建设！;分销渠道目录;济南奔腾销售渠道的备选方案说明;方案二的进一步说明：经销商与代理商、公司直销在同一片区并存，各自有特定的销售区域，不允许跨区销售;通过渠道备选方案比较，建议采用方案二，但是由于市场的情况差异较大，建议分步骤在各片区推行，实施条件不具备的片区可继续以直销为主一段时间。;实施第二方案的原那么;分销渠道目录;建议总部与片区的组织结构;组成
处理经销商问题时，由总经理、营销总监、财务部、相关片区经理集体讨论
处理代理商问题时，由片区经理和市场专员、相关销售员集体讨论
任务
筛选经销商、代理商
对经销商、代理商窜货乱价等违规行为作出处分
对经销商、代理商提出的扩大经销区域申请进行评估、审核
对未完成任务的经销商、代理商进行降级、淘汰处理;中间商日常管理;分销渠道目录;中间商的选择及审批流程;中间商的选择标准;中间商选择的审批程序：遵循宁缺勿滥的原那么，代理商的筛选在分公司内完成；同一片区内中间商的经销区域要统筹安排，签定合同前要摸清中间商关系网络的分布情况;与中间商谈判主要内容;经销商、代理商、直销客户的鼓励方式：现阶段主要考核是数量指标，以后要进一步向销售质量指标倾斜;中间商的考核;窜货与乱价考核;;目录;销售员鼓励目录;在理想情况下，对销售员的奖励应与其作出的奉献相匹配，但在实际中往往很难作到;3000;目前的销售人员鼓励政策???主要特点是“大包干〞，其优点和缺点都很明显;奔腾1与奔腾2销售员鼓励比较;销售员鼓励目录;;备选方案：销售员的费用与提成分开，销售员获得根本的收入保障-----两种方案框架比较;备选方案：销售人员收入结构包括：基于职务的根本工资、基于绩效考评的浮开工资和基于销售业绩的销售提成;奔腾公司的薪酬福利体系建议;;销售员鼓励目录;以片区为单位进行鼓励-----经济责任方案：自顶向下下达任务，自底向上确认任务并执行;经济责任制的特点---总量控制，预算管理，团队鼓励，例外处理，其前提是营销总监的有效监控;业务费用方案和财务预算流程;收集历史,现状数据;销售员鼓励目录;业务员薪酬固定和浮动的大致构成建议;奔腾应建立一套完善的绩效考评体系，综合考评销售人员的能力、业绩和主要工作职责等方面，作为销售人员年终奖金、晋升等的依据;片区经理业绩考核;销售员鼓励目录;比照方向;济南奔腾对渠道营销就是一张白纸，正好描绘最新最美的图画。
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