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高手也说外贸谈判技巧

外贸谈判是国际贸易中至关重要的一环，它直接关系到交易的成败和利润的大小。高手们在长期的实践中积累了丰富的外贸谈判技巧，以下是详细的内容介绍。

一、谈判前的准备

1.了解对手

在谈判前，首先要了解对手的基本情况，包括公司背景、业务范围、市场地位、谈判代表的性格特点等。了解对手的目的在于找到谈判的切入点，为顺利开展谈判创造条件。

2.分析市场

分析市场现状，了解产品在市场上的供需情况、价格走势、竞争对手等，为制定合理的谈判策略提供依据。

3.制定谈判目标

明确自己的谈判目标，包括最低目标和最高目标。最低目标是指可以接受的最低条件，最高目标是指力求实现的最好条件。

4.准备谈判资料

收集与谈判相关的资料，包括产品资料、价格表、合同范本等，以便在谈判过程中随时查阅。

二、谈判过程中的技巧

1.开场技巧

谈判开始时，要创造一个轻松、友好的氛围，可以通过以下方式：

（1）寒暄：与对手进行简单的寒暄，拉近彼此的距离。

（2）自我介绍：简要介绍自己的公司、职位和业务范围。

（3）表明诚意：表示自己对谈判的重视和诚意。

2.听取对手意见

在谈判过程中，要耐心听取对手的意见，以下是一些有效的方法：

（1）积极倾听：全神贯注地听对手发言，不要打断对方。

（2）确认理解：在对方发言结束后，简要概括对方的观点，表示自己已经理解。

（3）提问：在适当的时候提问，以了解对方的真实想法。

3.表达自己的观点

在表达自己观点时，要注意以下几点：

（1）明确立场：表达自己的观点时，要明确立场，不要模棱两可。

（2）有理有据：陈述观点时，要提供充分的证据和理由。

（3）善于举例：通过具体的例子来证明自己的观点。

4.应对对手的策略

在谈判过程中，要善于应对对手的策略，以下是一些建议：

（1）反问：当对手提出问题时，可以反问对方，以了解对方的真实想法。

（2）拖延：当对手提出不合理的要求时，可以适当拖延时间，以争取主动。

（3）转移话题：当谈判陷入僵局时，可以转移话题，以缓解气氛。

5.达成协议

在谈判过程中，要适时提出达成协议的建议，以下是一些建议：

（1）总结谈判成果：在谈判结束时，总结双方达成的共识。

（2）提出建议：根据谈判结果，提出具体的协议建议。

（3）签字仪式：在达成协议后，举行签字仪式，以示庄重。

三、谈判后的跟进

1.跟进合同执行

在谈判结束后，要密切关注合同的执行情况，确保双方按照协议履行义务。

2.保持联系

与对手保持联系，了解对方的业务动态，为今后的合作创造条件。

3.总结经验教训

在每次谈判结束后，都要总结经验教训，找出不足之处，不断提高自己的谈判能力。

总之，外贸谈判技巧涉及多个方面，包括谈判前的准备、谈判过程中的技巧和谈判后的跟进。只有充分掌握这些技巧，才能在国际贸易中取得成功。以下是详细的内容介绍：

一、谈判前的准备

1.了解对手

了解对手是外贸谈判成功的关键。以下是一些了解对手的方法：

（1）通过网络搜索：利用搜索引擎，了解对手的公司背景、业务范围、市场地位等。

（2）查阅行业通过查阅行业报告，了解对手的市场份额、竞争对手等。

（3）参加行业展会：在行业展会上与对手交流，了解对方的实际情况。

2.分析市场

分析市场是制定谈判策略的重要依据。以下是一些分析市场的方法：

（1）了解供需状况：通过调查了解产品在市场上的供需状况，为谈判定价提供依据。

（2）研究竞争对手：了解竞争对手的产品特点、价格策略等，为自己的谈判策略提供参考。

（3）关注行业动态：通过关注行业新闻、报告等，了解行业发展趋势，为自己的谈判策略提供指导。

3.制定谈判目标

明确自己的谈判目标是外贸谈判成功的前提。以下是一些制定谈判目标的方法：

（1）确定最低目标：根据成本、市场行情等因素，确定可以接受的最低条件。

（2）设定最高目标：根据产品优势、市场需求等因素，设定力求实现的最好条件。

（3）制定灵活策略：在谈判过程中，根据对手的反应，适时调整谈判目标。

4.准备谈判资料

以下是一些准备谈判资料的方法：

（1）收集产品资料：包括产品说明书、技术参数、报价单等。

（2）准备合同范本：根据交易类型，准备相应的合同范本。

（3）整理谈判策略：将谈判策略整理成文字，以便在谈判过程中查阅。

二、谈判过程中的技巧

1.开场技巧

以下是一些开场技巧：

（1）寒暄：与对手进行简单的寒暄，拉近彼此的距离。

（2）自我介绍：简要介绍自己的公司、职位和业务范围。

（3）表明诚意：表示自己对谈判的重视和诚意。

2.听取对手意见

以下是一些有效的方法：

（1）积极倾听：全神贯注地听对手发言，不要