《机电企业管理导论》课件——第2章 企业经营管理.pptVIP

*影响价格因素价格策略（Price）成本因素竞争因素政策因素市场因素(需求价格弹性系数－需求量变化率与价格变化率之比)成本导向定价法：计算简单、方便，买卖双方公平；缺乏灵活性，难于适应市场变化需求导向定价法：综合考虑成本、产品生命周期、购买力、消费心理多种因素，包括理解价格定价法、反向定价法和区别定价法等竞争导向定价法：以竞争者同质产品价格为依据，包括随行就市定价法、竞争价格定价法、竞标定价法等定价方法（2-9）2.3市场营销*新产品定价策略：主要有高价策略(又称取脂策略)、低价策略(又称渗透策略)和混和价格策略(又称满意价格策略)。企业需根据市场需求及自身情况恰当地选用定价策略折扣定价策略：包括数量折扣、现金折扣、季节折扣、功能折扣、地区折扣等；目的是鼓励更多的顾客购买本企业更多的产品心理定价策略：依据消费者心理差异，对基本价格作有限变动；包括尾数定价、声望定价、心理折扣定价、习惯定价等差别定价策略：企业按不同价格销售产品；可因顾客而异，也可因产品生命周期不同阶段而异2.3市场营销*分销策略（Place）销售渠道和中间商销售渠道：产品从生产者向用户转移时所经历的路径中间商：专门从事商品贩运或促成交易，把商品从生产者那里转售给消费者的独立经营企业2.3市场营销生产者用户代理商(经销商)经销商代理商生产者用户零售商零售商批发商代理商a）生产资料销售渠道b）生活资料销售渠道图2-11产品销售渠道代理商(批发商)零售商*影响分销渠道设计的因素产品因素市场因素企业自身因素销售渠道策略广泛销售渠道策略：适用于产品销售面广泛、竞争十分激烈的日用消费品、工业品中的小五金和辅料等类产品。选择销售渠道策略：适用于价值大、技术复杂、专用性强的产品独家专营策略：适用于大型机械产品，较复杂的工业品，需要强大的售后服务支持的重要产品，以及用户特别重视品牌、厂家的产品直销策略：1）及时、难确地把握市场动向和变化；2）和最终用户加强合作；3）大型成套设备等价值特别大、专业技术特别强的产品2.3市场营销*促销策略（Promotion）企业通过各种途径、策略和方法，帮助或说服顾客使顾客对卖方产生好感，从而促进顾客产生购买需求和购买行为促销策略拉式策略：通过促销手段先激起潜在购买者对产品的兴趣和需求，促使他们主动购买推式策略：将产品沿着销售渠道垂直地向下推销促销方式人员推销广告推销公共关系营业推广促销概念：2.3市场营销*2.4电子商务了解内容——电子商务概念、特点、作用；电子商务模式；电子商务结构框架与基础设施理解内容——网络营销内容与特点第2章企业经营管理*2.4.1电子商务概述（了解）电子商务基本概念基于网络，以具有商务活动能力的各类社会实体的交易活动为主体，以电子支付与结算为手段，以客户数据库为依托，以电子商务法律、政策、技术与标准为保障的网络贸易形式电子商务特点普遍性方便性整体性安全性协调性电子商务在机电企业中的作用降低成本，提高效率方便性减少盲目投资，加快资金周转安全性促进企业信息化2.4电子商务e*机电企业工程软件CAX/PDM办公软件OA企业资源计划ERP供应链管理SCM客户关系管理CRMInternet(Intranet)客户客户客户供应商分销商零售商图2-12机电企业信息化2.4电子商务*2.4.2电子商务模式（了解）企业对企业电子商务（BtoB）可以在买卖双方间直接进行，也可通过在线中介开展图2-13BtoB电子商务模式企业1Internet(Intranet)企业2中介物流银行认证中心2.4电子商务*BtoB交易过程交易前的准备交易谈判和签订合同办理交易进行前的手续交易合同的履行和索赔典型BtoB体系结构BtoB体系结构供应商防火墙CA客户服务中心客户关系管理Internet电话网工作流管理系统BtoBBtoC电子商务企业客户MRP/ERP系统第三方MRP/ERP和应用系统XMLXML银行电话2.4电子商务*企业对消费者电子商务（BtoC）企业