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第三章
汽车购买行为分析;第一节汽车消费市场与购买行为
第二节汽车业务市场与购买行为
第三节主要业务市场的购买行为分析;本章教学目的与要求;第一节汽车消费市场与购买行为;;心理的
需要和动机
认知
后天经验
态度;一、需要和动机
需要：1）需要是多层次的；
2）低级需要满足后高级需要才能更好满足；
3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。
;用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：;§1.2影响汽车消费的主要因素;§1.2影响汽车消费的主要因素;如何让汽车消费者作出正确的认知？
日系车省油，美系车费油。
日系车安全性不够。;§1.2影响汽车消费的主要因素;个性特征对汽车购买行为的影响;文化因素对购买行为的影响
一、文化
价值观念、风俗习惯、审美观
二、亚文化
地域文化、宗教文化
三、社会阶层
每一个社会阶层具有类似的行为、举止和价值观念。
;社会因素对购买行为的影响
1）家庭
2）参考群体
3）身份和地位
政治经济因素
;§1.3汽车消费者的购买决策过程;阶段;
;阶段;阶段;汽车销售企业要注意，以下因素会影响购买者的购买决定：
购车时间
购车环境
购车条件
购车心情
;课堂讨论:;课堂讨论:;课堂讨论;第二节汽车业务市场与购买行为;§2.1汽车业务市场的顾客;§2.2汽车业务市场的特点;§2.3影响业务市场购买行为的主要因素;§2.4汽车业务市场的购买类型
;§2.5汽车业务市场的购买行为分析
;§2.6汽车业务市场的购买决策过程
完整的采购流程：
;§2.6汽车业务市场的购买决策过程
直接重购的采购流程：
;第三节典型业务市场的购买行为分析;;一、整车配套市场的主要特点;购买类型：
招标采购
合作联盟;二、售后配件市场的特点;售后配件市场的客户类型;三、售后配件市场的购买行为分析;1.政府部门的采购特点
1）采购资金来源于财政拨款
2）采购行为不以盈利为目的
3）采购行为具有政策性
4）采购行为具有规范性;2.政府采购的模式
采购规模占GDP10%
;个人作业;课后思考（个人思考）;预习（小组讨论）
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