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企业大客户销售管理的流程优化与策略研究

目录

一、文档概览．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.2国内外研究现状述评．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.3研究目标与内容框架．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.4研究方法与思路．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

1.5主要创新点与贡献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

二、企业大客户销售管理理论基础分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

2.1大客户的概念界定与特征．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

2.1.1大客户的核心定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

2.1.2大客户的显著属性分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

2.2大客户销售管理的关键理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

2.2.1客户关系管理理论框架．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

2.2.2销售流程理论解析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

2.2.3渠道管理理论在大客户中的应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

2.3大客户销售管理的价值链解析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

2.3.1客户获取阶段的增值活动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

2.3.2客户维系阶段的重点工作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

2.3.3客户价值深化的途径．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

三、企业大客户销售管理流程的现状扫描．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

3.1当前销售流程的主要环节剖析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

3.1.1市场情报搜集与分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51

3.1.2客户识别与资格评定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

3.1.3初步接触与需求挖掘．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55

3.1.4方案制定与价值呈现．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56

3.1.5商务谈判与合同签订．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58

3.1.6订单交付与安装实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60

3.1.7售后服务与客户关怀．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．61

3.2现有销售流程面临的主要挑战评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63

3.2.1流程冗余与效率低下问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．68

3.2.2跨部门协作不畅现象．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69

3.2.3关键节点风险控制不足．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72

3.2.4客户响应速度有待提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．73

3.2.5绩效考核机制不完善．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．75

四、企业大客户销售管理流程优化路径设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．76

4.1流程优化的总体原则与策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79

4.1.1以客户为中心原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．80

4.1.2精益化、数字化原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．81

4.1.3动态适配原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．84

4.2销售流程再造的关键步骤与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．85

4.2.