当客户说“XX厂商更便宜”的价值重构话术试题库及答案.docVIP

当客户说“XX厂商更便宜”的价值重构话术试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.当客户说“XX厂商更便宜”，首先应（）

A.直接反驳B.表示认同价格低C.了解客户对价格的看法

答案：C

2.强调自身产品优势时，重点是（）

A.随意列举B.针对客户需求C.说同行劣势

答案：B

3.提及服务价值时，不包括（）

A.售后维修B.产品功能C.技术支持

答案：B

4.价值重构目的是（）

A.让客户只关注价格B.引导客户全面看产品C.贬低其他厂商

答案：B

5.面对客户说便宜，错误做法是（）

A.忽视客户观点B.提供数据对比C.讲品牌优势

答案：A

6.向客户展示性价比时，要突出（）

A.价格最低B.价值与价格平衡C.赠品多

答案：B

7.讲述品牌故事作用是（）

A.拖延时间B.增加品牌情感认同C.没啥作用

答案：B

8.与客户沟通时，语气应（）

A.强硬B.温和专业C.随意

答案：B

9.当客户坚持低价观点，应（）

A.放弃沟通B.换个角度再沟通C.妥协降价

答案：B

10.价值重构中要突出（）

A.自身独特价值B.市场平均水平C.其他厂商优点

答案：A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.价值重构话术包含要素有（）

A.产品优势B.服务保障C.品牌价值D.价格对比

答案：ABCD

2.可以从哪些方面对比自身与XX厂商（）

A.质量B.功能C.使用寿命D.环保性

答案：ABCD

3.讲述服务价值时可提到（）

A.上门安装B.定期回访C.免费培训D.应急响应

答案：ABCD

4.强调品牌价值包括（）

A.品牌历史B.品牌荣誉C.品牌口碑D.品牌知名度

答案：ABCD

5.有效应对客户“XX厂商更便宜”，要（）

A.倾听客户想法B.分析客户需求C.准备好应对策略D.贬低XX厂商

答案：ABC

6.突出性价比可从（）着手

A.长期使用成本B.初始购买价格C.性能稳定性D.维修成本

答案：ACD

7.价值重构沟通中可运用（）

A.数据B.案例C.比喻D.夸张

答案：ABC

8.向客户说明价格差异原因有（）

A.原材料不同B.工艺不同C.品牌定位不同D.市场策略不同

答案：ABCD

9.让客户认识产品长期价值，可提及（）

A.保值率B.升级潜力C.对工作效率提升D.外观好看

答案：ABC

10.价值重构沟通技巧有（）

A.提问引导B.强调利益C.情感共鸣D.打断客户

答案：ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.直接告诉客户XX厂商产品质量差就能应对价格问题。（×）

2.价值重构只需强调产品价格优势。（×）

3.倾听客户想法对价值重构很重要。（√）

4.不用管客户需求，直接讲自己产品优势就行。（×）

5.品牌历史悠久对价值重构没有帮助。（×）

6.强调性价比就是说价格最低。（×）

7.沟通中提供成功案例能增加说服力。（√）

8.可以随意夸大产品功能来应对价格质疑。（×）

9.价值重构要站在客户角度思考。（√）

10.不回应客户“XX厂商更便宜”也没关系。（×）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述价值重构话术的关键要点。

答案：了解客户需求，突出自身产品优势、服务价值、品牌价值，通过对比等方式让客户全面认识产品，引导其关注整体价值而非仅价格。

2.面对客户说“XX厂商更便宜”，怎样展示产品优势？

答案：针对客户需求，从质量、功能、使用寿命等方面阐述，说明能更好满足需求，带来更多实际好处，如提升效率、减少成本等。

3.为什么强调品牌价值在价值重构中很重要？

答案：品牌价值包含历史、荣誉、口碑等，能增加客户对品牌的情感认同和信任，让客户认识到产品背后的品质保障和附加价值。

4.如何向客户说明价格差异原因？

答案：从原材料、工艺、品牌定位、市场策略等方面解释，表明价格不同是因产品存在本质差异，自己产品虽价格高但有合理之处。

讨论题（每题5分，共4题）

1.在价值重构中，如何有效运用数据增强说服力？

答案：收集产品性能、使用成本、市场反馈等数据，如能耗数据、维修率等，与XX厂商对比，清晰展示自身优势，让客户直观感受价值。

2.讨论价值重构中情感共鸣的作用及建立方式。

答案：作用是