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国际商务谈判试卷样卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每小题2分，共20分。请将正确选项的代表字母填在题干后的括号内。）

1.在国际商务谈判中，为达成协议而进行的最后让步通常被称为（）。

A.初步提议B.还价C.收尾D.休会

2.谈判者对达成协议的最低可接受条件或备选方案被称为（）。

A.谈判立场B.谈判利益C.BATNAD.谈判目标

3.源于不同文化背景的谈判者在沟通方式、时间观念、空间距离等方面存在的差异，属于（）。

A.经济差异B.政治法律差异C.语言沟通差异D.社会文化差异

4.在谈判准备阶段，对目标市场的法律法规、税收政策、外汇管制等进行研究，属于（）。

A.信息收集B.谈判团队组建C.谈判策略制定D.资源评估

5.谈判过程中，一方试图通过强调自身优势或对方劣势来影响对方态度的技巧，属于（）。

A.积极倾听B.假设性提问C.逻辑说服D.情感诉求

6.当谈判陷入僵局，双方暂时中断谈判，稍作休息或转换议题，属于（）。

A.谈判让步B.谈判僵局C.谈判休会D.谈判破裂

7.在跨文化谈判中，高度重视长期关系、集体决策和含蓄沟通的文化，通常属于（）。

A.低语境文化B.高语境文化C.个人主义文化D.权威主义文化

8.谈判中，将双方的需求与利益进行分离，寻求满足双方根本利益的替代方案，体现了（）。

A.利益导向谈判B.立场导向谈判C.权力导向谈判D.关系导向谈判

9.国际商务谈判中，用来证明己方观点、数据或承诺可信度的重要依据是（）。

A.谈判风格B.谈判技巧C.谈判证据D.谈判礼仪

10.对谈判过程中可能出现的风险进行识别、评估并制定应对措施，属于（）。

A.谈判监控B.谈判策略调整C.风险管理D.谈判总结

二、判断题（每小题1分，共10分。请将“正确”或“错误”填在题干后的括号内。）

1.谈判就是讨价还价，目的是获得最大可能的利益。（）

2.谈判前的准备越充分，谈判成功的可能性就越大。（）

3.在高语境文化中，谈判者更倾向于直接表达意图和需求。（）

4.BATNA（最佳替代方案）越强，谈判者在谈判中的权力越大。（）

5.谈判中的“双赢”策略意味着双方必须做出完全相同的让步。（）

6.威胁（Threats）和许诺（Promises）是谈判中常用的谈判工具。（）

7.文化差异只会对非口头沟通产生负面影响。（）

8.谈判僵局是谈判失败的信号，应及时避免。（）

9.国际商务谈判中，时间成本和机会成本是需要重点考虑的经济因素。（）

10.谈判礼仪主要体现在谈判者的着装和举止上，与谈判结果关系不大。（）

三、简答题（每小题5分，共20分。）

1.简述国际商务谈判与国内商务谈判的主要区别。

2.国际商务谈判准备阶段需要进行哪些主要工作？

3.简述文化差异对国际商务谈判可能产生的主要影响。

4.在国际商务谈判中，积极倾听有哪些重要的意义？

四、论述题（15分。）

结合实际或假设情境，论述在国际商务谈判中，如何有效地处理因文化差异引起的沟通障碍问题。

五、案例分析题（20分。）

某公司计划与德国一家企业就一项技术合作项目进行谈判。德方对价格较为敏感，且谈判风格直接、注重合同细节；我方则更看重长期合作关系，且对德国的法律程序不太熟悉。在谈判初期，双方在技术许可范围上存在较大分歧。请分析在此情境下，我方应如何进行谈判准备、制定谈判策略以及应对可能出现的挑战。

试卷答案

一、选择题

1.C

2.C

3.D

4.A

5.C

6.C

7.B

8.A

9.C

10.C

二、判断题

1.错误

2.正确

3.错误

4.正确

5.错误

6.正确

7.错误

8.错误

9.正确

10.错误

三、简答题

1.简述国际商务谈判与国内商务谈判的主要区别。

答：主要区别在于：(1)谈判主体涉及不同国家或地区的企业，存在国籍、法律体系、经济环境的差异；(2)谈判内容除了商业条款外，还需考虑文化、宗教、语言、政治风险、法律法规（如贸易壁垒、外汇管制）等非商业因素；(3)谈判策略需充分考虑文化差异对双方决策和行为模式的影响；(4)谈判摩擦和解决争议的机制可能更复杂，涉及国际法、国际仲裁等。

2.国际商务谈判准备阶段需要进行哪些主要工作？

答：主要工作包括：(1)明确谈判目标与利