设计师渠道运作规划方案.pdfVIP

装饰公司设计师渠道运作规划方案试（行）

设计师渠道概述在装修的过程中大部份的家庭装修设计是

由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、

预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括

了整个家装业务的过程.设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素

质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计

师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力,

设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年在不断增多,开始慢

慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大

公司的设计师重要，有装修客户和定单保证。然而，对于一些新兴设

计所与部份经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。

几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实

取得了不错的业绩,但现在大家看出了门道，纷纷效仿，直接克隆

“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来

抢单!不仅是在家具行业，放眼整个建材家居行业有跟风传统，拉设

计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家想通过设计师推

荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰公司

现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因此

在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清醒

地认识到，装饰公司设（计师）只是业主购买时的影响者，到底该选

什么品牌，购买的决策权还是在业主手里包（工包料的只是极少数）。

所以大部份饰公司设（计师）都会选择几个品牌作为合作火伴.如

何提高饰公司设（计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是

我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意——修设计是一种商业

行为，做修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人,以营利为目的，

因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱

动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流,

利益加之良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。设计师基本分

三类：第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料,有创意冒险型一一

需要地位名誉尊贵；第二级看设计，寻觅展（示空间媒体杂志）参考

型——攀爬状态喜欢活动;第三级抄设计，拿来主义一一刚毕业入门

终端消费者分类：第一级彻底信任设计师，全权委托；第二级参预选

材、半委托，到展厅付钱；第三级自购材料，出设计费。设计师返点

政策设定为了更好地开辟设计师渠道和规范服务，个人建议成立“乐

享生活本真设计师俱乐部”这样做只是给设计师一种享受尊贵、重视

的感觉，本俱乐部无门坎限制），凡是加入俱乐部的会员可享受如下服

务：一（）一对一全程服务：凡是加入俱乐部的设计师，即成为“乐

享生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。

（二冶作返点和合作激励:许多人认为做饰公司给设计师返点多就

行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高,业主自己去反而更低

的价格能买到。返点老板直接给，或业务员直接给，不通过财务。

没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自

己到店里购买，后设计师找来要返点，不少老板就不给了，这就是不

诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计

师增加了信心也是你诚信的表现）.那末设计师重视那些呢?应该是安

全——利益一面子——友情。同装饰公司及设计师合作,最重要的是给他