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国际商务谈判试题及答案(8)

一、问答题

1.国际商务谈判中，如何确定合理的谈判目标？

答案：确定合理的谈判目标应考虑以下因素：

（1）企业的经营战略和目标；

（2）市场状况和竞争对手情况；

（3）谈判双方的实力对比；

（4）谈判项目的可行性；

（5）谈判双方的需求和期望。

2.请简要说明国际商务谈判中常用的价格策略。

答案：国际商务谈判中常用的价格策略有：

（1）开盘报价策略：合理设定开盘价，既要考虑自身利益，也要兼顾对方接受程度；

（2）让步策略：在谈判过程中适时做出让步，以达成共识；

（3）心理价位策略：掌握对方心理价位，制定有针对性的报价；

（4）价格区间策略：给出一个价格区间，引导对方在区间内进行谈判；

（5）价格调整策略：根据谈判进展和双方需求，适时调整价格。

3.国际商务谈判中，如何处理文化差异？

答案：处理文化差异的方法有：

（1）了解对方文化背景，尊重对方文化习惯；

（2）在谈判中避免涉及敏感话题；

（3）使用简洁、明了的语言表达；

（4）善于倾听，理解对方意图；

（5）保持耐心，适应对方谈判节奏。

二、案例分析题

1.某企业与国外客户进行一项产品出口业务谈判。在谈判过程中，对方提出以下要求：降低价格、延长付款期限、增加售后服务。请分析该企业应如何应对这些要求？

答案：该企业应对策略如下：

（1）降低价格：分析自身成本和利润空间，与对方进行充分沟通，争取在合理范围内降价；

（2）延长付款期限：根据企业资金状况和风险承受能力，适当延长付款期限，但要确保风险可控；

（3）增加售后服务：了解对方需求，提供有针对性的售后服务，提高产品竞争力。

2.某企业在与国外客户进行一项技术引进谈判时，对方提出以下条件：支付高额技术转让费、提供技术培训、购买对方设备。请分析该企业应如何应对这些条件？

答案：该企业应对策略如下：

（1）支付高额技术转让费：评估技术价值，与对方进行充分沟通，争取降低转让费；

（2）提供技术培训：了解培训需求，与对方商讨培训内容和费用；

（3）购买对方设备：对比设备性能和价格，选择性价比高的设备，同时争取优惠政策。

三、选择题

1.以下哪项不是国际商务谈判的基本原则？（）

A.尊重对方

B.公平公正

C.强迫对方

D.诚信为本

答案：C

2.以下哪种谈判策略属于让步策略？（）

A.开盘报价策略

B.心理价位策略

C.价格区间策略

D.适当让步

答案：D

3.在国际商务谈判中，以下哪种行为可能引起文化冲突？（）

A.使用礼貌用语

B.谈判过程中保持沉默

C.提前结束谈判

D.询问对方家庭情况

答案：C