（65页PPT）某著名企业联合证券总体战略咨询研讨会报告.pptVIP

*步骤九：本节研讨及培训回顾目标怎样做时间参与者对本节研讨和培训有一个总体的认识项目组成员总结10分钟*联合证券战略及实施的研讨回顾联证应选择目标聚集+标奇立异战略联证应按成长性和企业发展阶段，对客户群进行细分，并确定联证某省市场为成长型企业联证应提供创新性的产品/服务，并为核心客户群提供全面的金融服务，包括基础服务最终成果回顾SCP分析和联证战略资源评价的讨论结果产品/服务选择市场细分某省市场选择C1攫取客户剩余C2发掘新的客户需求战略选择SCP分析及联证战略资源评价的总结*联合证券战略及实施的研讨回顾（续）最终成果通过发展和培育核心客户群，最大限度地降低挖掘客户的成本，提高价格竞争力以高质量的行业研究及产品和服务创新为基础，重点发展和培育成长性企业，以形成联合证券的核心客户群，并针对客户企业发展的全过程，提供全面的具有高价值号召力的金融服务。重点与国外投资银行、风险投资公司以及国内管理咨询公司、商业银行建立战略同盟关系联证战略总结总结本节研讨及培训直接竞争方式选择价值链和价值网选择C4直接竞争C3共同合作攫取剩余）texttexttexttexttexttext针对联合证券所面临的挑战，本文件实际上提出了以下一系列的问题供联合证券领导思考及与麦肯锡共同探讨。-按所有制分：国企占大多数，会失去很多投行业务的机会texttexttexttexttexttexttexttext*步骤四：产品/服务选择（C2）目标怎样做时间确定联证应提供什么产品/服务，以及如何提供项目组成员介绍产品和服务如何对客户群产生价值号召力参与者发表个人看法项目组成员总结30分钟*5C模型确定了产生/提高利润的五个途径原材料供应商原设备生产厂零售商价格C1攫取客户剩余共同合作攫取剩余为获得更多的剩余而竞争将渠道中的剩余加以集中将渠道中的剩余加以集中发掘新的需求客户成本成本成本数量为什么用5C模型：确保考虑到并不显而获取利润的途径系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径在项目初始阶段即给出若干战略选择提供集中的途径实现战略选择从而简化分析C5C5C2C3C4*为已确定某省市场提供有高价值号召力的产品/服务Value=Benefit-Price价值=利益-价格利益价格*创新和全面的产品/服务具有较高的价值号召力客户对一般投资银行和J.P.摩根的评价比较能提供有创造性的解决方案客户对一般投行的看法客户对J.P.摩根的看法客户对一般投行的看法客户对J.P.摩根的看法是企业金融运作的全面顾问资料来源：客户数据分析案例*通过提供创新的和全面的产品/服务来提高价值号召力创新的产品/服务，比如：债务重组高科技资产培育并注入私募全面的产品/服务将降低联证挖掘客户的费用，进而降低了价格包括基础服务（免费或少收费），比如：长期财务顾问行业报告/交流客户培训利益(BENEFIT)价格(PRICE)价值(VALUE)全面的产品/服务在企业发展的全过程提供金融服务*联合证券可能提供的创新的和全面的产品/服务1、承销业务2、经纪业务3、咨询业务4、资产管理业务5、其他业务创新的产品/服务全面的产品/服务*根据客户的特殊需要提供创新的产品/服务：债务重组Crosby资料来源：访谈银团贷款商业银行1商业银行2商业银行3财务顾问服务管理顾问服务银团贷款商业银行1商业银行2商业银行3经营不善无力偿还手续费注入新的资金赢利后还贷+利息商业银行1商业银行2商业银行3银团贷款贷款某某著名企业案例*联证基础产品/服务针对企业的财务状况定期提供评估报告对客户的潜在收购对象进行评鉴听证(duediligence)财务顾问定期向潜在客户提供有深度的行业报告组织客户、国外同行、研究机构及政府部门之间的定期或不定期的交流活动。行业报告为客户提供培训，提高客户自身的技能。客户培训举例*联合证券应针对不同某省市场提供具有高价值号召力的产品和服务某省市某省市某省市某省市某省市成长性项目融资财务顾问MA行业研究上市包装项目融资财务顾问MA行业研究配股项目融资财务顾问MA行业研究分销准备主承销主承销分销债务重组MA资产重组债务重组资产重组以某著名企业为主非成长性*对