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合同谈判策划书

合同谈判策划书

一、谈判主题

本次谈判的主题是就[具体项目名称]合同的各项条款进行深入协商，以达成双方都能接受的合作协议，确保项目顺利开展，实现双方的利益最大化。

二、谈判团队人员组成

1.主谈：[姓名]，具备丰富的谈判经验和专业的业务知识，能够把握谈判的整体节奏和方向，在关键时刻做出决策。

2.商务专家：[姓名]，熟悉商务合同条款、市场行情和行业规则，负责对合同中的商务条款进行分析和解读，为谈判提供专业的商务建议。

3.技术专家：[姓名]，精通项目相关的技术要求和标准，能够对技术条款进行详细的解释和说明，解决谈判中涉及的技术难题。

4.法律专家：[姓名]，拥有扎实的法律知识和丰富的合同审查经验，负责审查合同条款的合法性和合规性，防范法律风险。

5.记录员：[姓名]，负责准确记录谈判过程中的各项内容，包括双方的观点、意见、达成的共识和未解决的问题，为后续的谈判和合同签订提供依据。

三、谈判前期调查

1.对方公司情况

公司背景：了解对方公司的成立时间、注册资本、经营范围、市场份额等基本信息，评估其在行业中的地位和实力。

经营状况：查阅对方公司的财务报表、业绩报告等资料，了解其盈利能力、偿债能力和运营能力，判断其财务状况是否稳定。

信誉口碑：通过行业协会、合作伙伴、客户等渠道，了解对方公司的信誉口碑，包括其是否遵守合同约定、是否有良好的商业道德等。

2.对方谈判人员情况

人员构成：了解对方谈判团队的人员构成，包括主谈、专家等的姓名、职位、专业背景和谈判风格。

谈判风格：通过与对方的初步接触或了解其以往的谈判案例，分析其谈判风格，是强硬型、温和型还是折中型，以便制定相应的谈判策略。

3.市场行情

价格行情：了解同类项目的市场价格范围，分析价格的波动趋势和影响因素，为谈判中的价格协商提供参考。

技术发展：关注项目相关的技术发展动态，了解最新的技术标准和应用情况，以便在谈判中对技术条款进行合理的调整和优化。

4.法律法规

相关法律法规：研究与项目相关的法律法规，确保合同条款符合法律要求，避免因违法违规而导致的法律风险。

政策变化：关注国家和地方政府的相关政策变化，了解政策对项目的影响，以便在谈判中充分考虑政策因素。

四、谈判目标

1.最优目标

价格方面：争取以低于市场平均价格[X]%的价格签订合同，降低项目成本。

付款方式：争取更有利的付款方式，如分阶段付款，且在项目验收合格后支付大部分款项，以保障我方资金安全。

服务条款：要求对方提供更优质的售后服务，包括免费维修保养期限延长至[X]年，提供[X]小时的技术支持热线等。

违约责任：明确对方的违约责任，提高违约赔偿标准，以约束对方严格履行合同义务。

2.可接受目标

价格方面：以市场平均价格签订合同，或者争取价格优惠幅度达到[X]%。

付款方式：采用较为合理的付款方式，如按照项目进度分[X]次付款。

服务条款：对方提供基本的售后服务，如免费维修保养期限为[X]年，提供[X]小时的技术支持热线。

违约责任：明确双方的违约责任，违约赔偿标准符合行业惯例。

3.最低目标

价格方面：价格不高于市场平均价格的[X]%。

付款方式：确保付款方式不会对我方资金流造成过大压力。

服务条款：对方提供必要的售后服务，保障项目的正常运行。

违约责任：合同中明确双方的基本违约责任。

五、谈判策略及技巧

1.开局策略

营造良好氛围：在谈判开始时，通过友好的问候、轻松的交流等方式，营造一个和谐、友好的谈判氛围，为后续的谈判奠定良好的基础。

表明合作意愿：向对方表明我方的合作意愿和诚意，强调双方的共同利益和合作前景，消除对方的疑虑和戒心。

开场陈述：简要介绍我方的谈判目标和基本立场，让对方对我方的意图有一个清晰的了解。

2.报价策略

先声夺人：如果我方对市场行情和自身实力有足够的信心，可以采用先报价的策略，掌握谈判的主动权。

后发制人：如果对市场行情了解不够充分，或者想先了解对方的价格底线，可以采用后报价的策略，根据对方的报价再进行还价。

报价方式：采用合理的报价方式，如采用区间报价、分步报价等，给对方一定的选择空间，同时也便于我方在谈判中进行调整。

3.讨价还价策略

投石问路：通过提出一些假设性的问题，了解对方的价格底线和谈判立场，为我方的还价提供参考。

吹毛求疵：在谈判中，对对方的产品或服务提出一些合理的质疑和问题，要求对方进行改进和完善，以此作为降价的理由。

最后通牒：在谈判陷入僵局时，如果我方已经做出了最大的让步，可以采用最后通牒的策略，向对方表明我方的立场和底线，要求对方在规定的时间内做出决定。

4.让步策略

逐步让步：在谈判中，不要一次性做出过大的让步，而是要逐步让步，让对方感受到我方的诚意和合作意愿，同时也为自己争取更多的谈判空间。

对等让步：在做出让步时，