工程索赔谈判技巧指南.docxVIP

工程索赔谈判技巧指南

编制依据：《中华人民共和国民法典》（合同编）、《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）、《标准施工招标文件》（2007版）、FIDIC《施工合同条件》（2017版）、最高人民法院《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）》

第一部分工程索赔谈判基础认知体系

一、索赔谈判的核心定义与法律属性

本质界定：工程索赔谈判是发承包双方基于合同约定，就非己方原因导致的工期延误、费用增加等损失，通过协商达成补偿协议的民事法律行为，其核心是“权利主张的对价博弈”。

法律基础：

《民法典》第590条（不可抗力免责规则）

第798条（隐蔽工程验收与索赔权）

最高法解释第16条（工期索赔的举证责任分配）

与相关概念的区别

概念

核心差异

法律性质

索赔谈判

基于损失事实的权利主张

合同权利的行使与处分

工程签证

双方确认的工程变更合意

合同内容的补充变更

争议调解

第三方介入的纠纷解决方式

非强制性纠纷解决机制

二、索赔谈判的核心分类与适用场景

（一）按索赔原因分类

工期索赔：因设计变更、业主指令、不可抗力等导致工期延误的补偿谈判，核心是“工期延长+窝工损失”双重主张。

费用索赔：包括人工、材料、机械、管理费、利润等损失的补偿谈判，需区分“实际损失”与“可得利益”。

综合索赔：工期与费用叠加的复合型索赔，多见于重大工程变更或长期停工场景。

（二）按合同关系分类

索赔类型

涉及主体

典型场景

业主向总包

业主→总包

工程质量缺陷、工期滞后

总包向业主

总包→业主

设计变更、付款延迟

总包向分包

总包→分包

分包工程质量不达标

分包向总包

分包→总包

总包指令错误导致损失

三、索赔谈判的关键原则

合法性原则：索赔依据必须符合合同约定与法律法规，严禁“漫天要价”。

时效性原则：严格遵守合同约定的索赔期限（如FIDIC合同的28天通知期），超期丧失索赔权。

对价性原则：损失主张与证据证明的损失范围必须匹配，避免“虚增索赔额”。

合作性原则：以解决问题为导向，平衡“维权”与“合作关系维系”。

闭环性原则：谈判结果必须形成书面协议，明确补偿金额、支付时间、工期调整等核心条款。

第二部分索赔谈判全流程准备策略

一、证据体系构建：谈判的“弹药库”建设

（一）核心证据类型与收集标准（依据原创力文档《工程索赔证据实务指南》）

合同类证据

必备材料：施工合同、补充协议、中标通知书、投标文件、技术规范书

收集要点：标注与索赔相关的关键条款（如变更条款、违约责任条款），制作“条款索引表”

履约类证据

证据类别

具体形式

证明效力关键点

进度证据

施工进度计划、进度报表、监理批复

延误事件与工期影响的关联性

指令证据

业主/监理书面指令、会议纪要

指令的合法性与强制性

验收证据

隐蔽工程验收记录、分项工程验收单

工程质量合格的证明

气象证据

气象部门出具的灾害天气证明

不可抗力的真实性

损失类证据

人工损失：考勤记录、工资发放凭证、窝工人员名单

材料损失：采购合同、发票、材料进场记录、现场盘点单

机械损失：机械租赁合同、台班记录、维修凭证

管理损失：管理人员薪酬表、办公费用凭证

（二）证据固化与组织技巧

时间轴梳理法：按“事件发生→损失产生→损失扩大”的时间顺序整理证据，形成《索赔事件时间轴》。

关联性标注法：在每份证据上标注“证明目的”，如“2024年3月5日监理指令——证明设计变更的发生”。

电子证据固化：对邮件、微信记录等电子证据进行公证或采用区块链存证，避免篡改风险。

证据清单制作模板（源自原创力文档模板）

索赔证据清单（编号：CL-2024-001）

1.合同依据：施工合同第15.3条（页码P28）——证明索赔权基础

2.事实证据：监理指令（编号JL-ZL-025）——证明设计变更事实

3.损失证据：

（1）窝工工资表（2024.3.10-4.10）——人工损失28.5万元

（2）机械租赁合同及停置记录——机械损失12.3万元

4.计算依据：《建设工程计价规范》第9.3条——证明计价标准

二、对手画像分析：谈判的“靶向定位”

（一）业主方谈判特征与应对策略

典型特征：

关注“成本控制”与“项目声誉”

依赖造价咨询单位出具的审核意见

常用“拖延战术”或“分项击破”策略

应对要点：

突出“合规性”：强调索赔符合合同与规范，降低其决策风险

提供“替代方案”：如“一次性补偿”与“分期补偿”可选

施压“工期影响”：若延误影响项目投产，强调损失扩大风险

（二）监理方谈判角色分析

核心定位：合同履约的“见证者”与“协调者”，无最终决策权但影响业主判断。

争取支持技巧：

提前沟通：在正