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2025年国际商务师《外贸谈判技巧》备考题库及答案解析

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一、选择题

1.在外贸谈判中，准备阶段的核心工作不包括（）

A.明确谈判目标和策略

B.收集市场信息和竞争对手情报

C.制定详细的谈判计划和备选方案

D.确定谈判人员的薪酬和奖金分配方案

答案：D

解析：外贸谈判的准备阶段主要聚焦于谈判目标和策略的设定，通过收集市场信息和竞争对手情报来了解谈判环境和对手，并制定详细的谈判计划和备选方案以应对可能出现的各种情况。确定谈判人员的薪酬和奖金分配方案属于谈判后的工作，不属于准备阶段的核心内容。

2.外贸谈判中，开场白的主要目的是（）

A.尽快达成协议

B.表明己方强硬立场

C.建立良好关系，营造积极氛围

D.直接提出所有谈判要求

答案：C

解析：开场白是谈判的起点，其主要目的是建立良好的沟通关系，营造积极的谈判氛围，为后续的深入谈判奠定基础。通过友好的开场白，可以增进双方的了解和信任，为达成共识创造有利条件。尽快达成协议、表明己方强硬立场或直接提出所有谈判要求都不利于谈判的顺利进行。

3.在外贸谈判中，当对方提出不合理的要求时，己方应该如何应对（）

A.直接拒绝

B.冷静分析，寻找双方都能接受的替代方案

C.暂时沉默，不作回应

D.立即向外界透露这一信息

答案：B

解析：当对方提出不合理的要求时，己方应保持冷静，首先分析该要求的合理性和可行性，然后寻找双方都能接受的替代方案。直接拒绝可能导致谈判破裂，暂时沉默不作回应显得不专业，立即向外界透露信息则可能损害谈判地位。通过寻找替代方案，可以在维护自身利益的同时，保持谈判的顺利进行。

4.外贸谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方都坚持自己的初始报价

B.一方通过设定初始报价来影响另一方的期望值

C.谈判双方都使用相同的谈判技巧

D.谈判双方都使用沉默策略

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中的一方通过设定一个初始报价来影响另一方的期望值和后续的谈判进程。这个初始报价往往会成为双方后续讨论的基准点，即使该报价不合理，另一方也可能在不知不觉中受到其影响。因此，己方在设定初始报价时应谨慎考虑，避免给对方留下不利印象。

5.在外贸谈判中，利益是指（）

A.双方的具体要求

B.双方的核心关切点

C.双方的谈判策略

D.双方的谈判技巧

答案：B

解析：在谈判中，利益是指双方的核心关切点，即双方希望通过谈判实现的目标和满足的需求。具体要求、谈判策略和谈判技巧都是为了实现这些利益而服务的手段。理解双方的利益是找到共同点和达成协议的关键。

6.外贸谈判中，BATNA是指（）

A.谈判双方的最高期望

B.谈判双方的可接受底线

C.谈判双方的最佳替代方案

D.谈判双方的谈判策略

答案：C

解析：BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的缩写，即谈判双方的最佳替代方案。它是指如果谈判无法达成协议，双方可以采取的最佳行动方案。了解自己的BATNA和对方的BATNA有助于评估谈判的力和制定谈判策略。

7.在外贸谈判中，非语言沟通的重要性体现在（）

A.可以完全替代语言沟通

B.可以补充和强化语言沟通

C.只在特定文化背景下重要

D.只在正式场合重要

答案：B

解析：非语言沟通在外贸谈判中扮演着重要角色，它可以补充和强化语言沟通，传递情感和态度，帮助建立信任和融洽关系。例如，眼神交流、面部表情、肢体语言等都可以传递信息，影响谈判结果。非语言沟通可以完全替代语言沟通是不可能的，它只在特定文化背景下或正式场合的重要性相对较大。

8.外贸谈判中，文化差异主要影响（）

A.谈判时间和地点的选择

B.谈判的语言和风格

C.谈判的法律法规遵循

D.谈判的货物质量标准

答案：B

解析：文化差异主要影响谈判的语言和风格，包括沟通方式、谈判态度、决策过程等。不同文化背景下的谈判者可能对时间观念、礼貌用语、直接或间接的表达方式等有不同的理解和期望，这些差异都可能导致沟通障碍和误解。谈判时间和地点的选择、法律法规遵循和货物质量标准虽然也受文化影响，但不是主要方面。

9.在外贸谈判中，时间压力是指（）

A.谈判双方都需要在规定时间内达成协议

B.一方利用时间限制来迫使对方让步

C.谈判双方都希望尽快结束谈判

D.谈判双方都面临时间紧迫的情况

答案：B

解析：时间压力是指一方利用时间限制来迫使对方让步的策略。例如，己方可以告知对方需要在某个时间之前做出决定，否则将采取其他行动（如与其他客户谈判）。这种策略可以迫使对方在信息不完全或时间有限的情况下做出有利于己方的决定。谈判双方都需要在规定时间内达成