销售不锈钢实习报告2700字.docxVIP

市场营销专业实践实习类经典参考文献

市场营销专业实践实习类经典参考文献

实习内容

我在大四第一学期结束时，就接到了佳孚不锈钢制品有限公司的实习通知。寒假一开始我就准时来到公司报告，因为我的专业是国际经济与贸易我被分到了公司的销售部。这点让我觉得很幸运，不是每个人会找到第一份工作就和自己的专业相关的。

公司销售部人员主要的工作是熟练掌握各种不同型号的不锈钢的型号、区别与作用以及具体的价格组成、积极寻找客户、向客户报价报价以及最重要的工作说服客服购买公司的不锈钢产品。

佳孚公司在互联网上是有自己的网站的，销售部的人员主要就是在网上与客户洽谈生意。我作为一个实习生，肯定是没有办法做到生意的，所以我每天主要的工作就是打打杂、观察前辈们是怎么找到客户并与他们签订合同的，剩下的时间就是在公司网站上了解各类不锈钢管的型号、用途、价格组成，为我以后的销售工作打实基础。

实习过程

1学习不锈钢制品专业知识

既然是销售不锈钢制品的，首先我要做的当然是学习关于不锈钢制品的专业知识。刚开始上班时，我每天去公司打扫好卫生后就是坐到电脑前，打开电脑点击公司的网站，开始我一天的专业知识学习。

佳孚公司主要销售的是各类不锈钢管，包括不锈钢圆管、不锈钢方管、不锈钢矩形管、不锈钢厚壁管、不锈钢非标管。不同类型的不锈钢管有不同的用途，也有不同的报价。对于我这么一个对不锈钢一点都不了解的大学生来说，真是很大的工作量啊。看着部门的前辈们都熟练地向客户们解答这各种咨询电话和函电，我更加认真地学习这专业知识。

2学习不锈钢报价技巧

报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，价格什么时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。我在熟练掌握了各类的不锈钢专业知识后，就在部门里到处拜师，学习不锈钢的报价技巧。

经过整理和总结，我将我学到的有关报价技巧的知识分为三点：（一）、行情下行，早报价、报低价。在行情处于下滑趋势的时候，市场销售不畅的现象较为突出，调整自身库存结构和降低库存数量是经销商的首要工作。因此要早报价、报低价，达到多出货的目的。每天市场一开市就要尽早把自己的价格报出来，而且报价要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户，因此对市场主导价格要先知先觉。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或高出市场均价，则对客户没有吸引力，必然会影响了出货。（二）、行情上涨，晚报价、报高价。?处于上涨行情的时候，应晚报价、报高价，达到利润最大化的目的。贸易商可以采取市场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价格的报价。特别是民营钢厂对于判断后市即将来临的行情上涨，一般会做封盘处理，此时统计库存，或者等正材市场报价出来以后，参考正材价格，以便报出适合行情的最新价格；民营钢厂这样做并不担心客户看到高价格就跑单。原因有以下几点，一是，客户在市场价格上涨时采购，往往会表现出犹豫不决，货比三家的心态。最终客户确定入货时，市场价格往往是已经再次调涨了；二是，行情上涨的时候是经销商、钢厂争取利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买跌“的心态下入货的积极性往往会比平常更高，卖家加价较为容易。(三)、行情平稳，随主流报价。在处于平稳行情的时候，这种情况的报价显得更具艺术性。价格报高则不利于出货，价格报低则赢利少。这一阶段，提高销售数量依然是贸易商的首要目标。往往较多时候采取缩小市场报价与实际销售价之间价差的做法，达到提高销售量和争取盈利最优化的目的。此时销售人员及决策人员要灵活掌握公司的资源，报出最适合的价格，避免与老客户斤斤计较，争取留住老客户在不低于公司销售价格的基础上把订单落实下来。由于行情处于平稳的时候，市场价格的波动变化较小，所以贸易商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小贸易商应根据大户的报价来确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，紧贴市场价格的变化报价。(四)、小贸易商的报价行为。目前市场内的一些小贸易商基本上无库存量，炒货是他们的主要经营特点。据了解，市场采购的时间具有一定的规律性。例如，通常情况来看，每周一、二和周末市场的客户较多，出货量相对较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料基本上用完，所以每周一、二钢材市场上的销量相对较大。周末，部分客户需要备料，也会适量地采购一批货。所以说，一般情况下，在每周一、二和周末这些日子贸易商及小钢厂是不轻易降价的，而且小贸易商在这些日子的报价也略高于平时的报价。特别是在市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的市场行情至关重要，其报价方面大多采取能小幅上调决不下调的经营策略。?

3学习说服的技巧

做销售就是说服别人购买你的产品，最重要的当然是学习说服的技巧。一个月的耳濡目染，我学到了很多的说服技巧。专业的知识自然是最基础