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2025年房地产经纪人谈判中的应变能力训练专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人谈判中的应变能力训练专题试卷及解

析

2025年房地产经纪人谈判中的应变能力训练专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在谈判中，买方突然提出一个远低于市场价的报价，并声称这是其最终底线。作

为卖方经纪人，最应优先采取的应变策略是？

A、立即拒绝并终止谈判，表示对方没有诚意

B、情绪化地反驳对方，指出其报价的不合理性

C、保持冷静，探寻该报价背后的真实动机和逻辑

D、立即同意该报价，以快速促成交易

【答案】C

【解析】正确答案是C。在谈判中，面对极端报价，首要任务是保持冷静和专业，将

其视为一个谈判信号而非最终判决。通过探寻其背后的动机（如资金压力、对市场不了

解、试探性策略等），可以找到突破口，为后续的议价创造空间。知识点：谈判中的信息

收集与动机分析。易错点：经纪人容易因报价过低而产生情绪化反应（如选项B），或

因急于成交而草率决策（如选项D），或直接放弃沟通（如选项A），这些都可能导致谈

判破裂或利益受损。

2、在与客户沟通时，客户突然情绪激动，抱怨之前的经纪人服务不周，导致他对

所有经纪人都产生不信任感。此时，最有效的应对方法是？

A、打断客户，强调自己与之前的经纪人不同

B、耐心倾听，共情其感受，并通过具体行动逐步重建信任

C、回避该话题，直接切入房屋交易的具体细节

D、建议客户先冷静一下，改天再谈

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对客户的负面情绪和不信任，共情和倾听是建立新信任

关系的第一步。先处理情绪，再处理事情。通过耐心倾听表达尊重，通过共情让客户感

到被理解，再通过后续专业、透明的服务行为来证明自己的可靠性，逐步化解其不信任

感。知识点：情绪管理与信任重建。易错点：急于撇清关系（选项A）会显得缺乏同理

心；回避问题（选项C）会让客户觉得你不重视他的感受；直接中断沟通（选项D）则

可能错失建立关系的机会。

3、谈判进入僵局，买卖双方就一个老旧家具的归属问题互不相让，导致整体交易

停滞。作为经纪人，此时最应该采取的“破局”策略是？

A、建议双方通过法律途径解决，自己保持中立

B、提出一个创造性的替代方案，如“卖方保留家具，但同意在房价上给予小额折让”

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C、强行说服其中一方做出让步，以显示自己的专业性

D、将此问题搁置，先处理其他条款，最后再回头解决

【答案】B

【解析】正确答案是B。僵局往往源于双方陷入了“非赢即输”的思维定式。经纪人

的价值在于引入新的变量或视角，将“零和博弈”转化为“正和博弈”。提出一个将家具价

值与房价挂钩的替代方案，既可能满足双方的核心利益（一方要钱，一方要物），又能

推动谈判前进。知识点：僵局处理与创造性解决方案。易错点：将问题升级或推卸责任

（选项A）是失职行为；强行施压（选项C）会破坏与客户的关系；简单搁置（选项D）

可能只是将矛盾后移，并未真正解决。

4、在带看过程中，买方客户突然指出一个房产的重大瑕疵（如墙体有不易察觉的

裂缝），而这一点你之前并未发现。最恰当的应变处理是？

A、立即承认疏忽，并承诺会深入调查，如实告知所有情况

B、轻描淡写地表示这只是小问题，不影响整体结构

C、转移话题，介绍房屋的其他优点来分散客户注意力

D、声称这是正常现象，很多老房子都有

【答案】A

【解析】正确答案是A。诚信是房地产经纪人的生命线。当场承认并积极面对问题，

不仅能体现你的专业和责任感，更能赢得客户的长期信任。主动承诺调查并透明化信

息，是将危机转化为信任建立机会的关键。知识点：危机处理与诚信原则。易错点：试

图掩盖或淡化问题（选项B、C、D）是极其危险的行为，一旦被客户发现后续有隐瞒，

不仅会失去这笔交易，更会损害个人乃至公司的声誉。

5、谈判桌上，对方经纪人突然使用“红脸白脸”策略，一人态度强硬，一人态度温

和，给你方施加压力。此时，你应如何应对？

A、同样采用“红脸白脸”