提高 foot - in - the - door 策略成功率的服务承诺与跟进技巧.docVIP

提高foot-in-the-door策略成功率的服务承诺与跟进技巧

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.Foot-in-the-door策略第一步是？

A.提出大请求B.提出小请求C.直接推销

答案：B

2.服务承诺不包括以下哪项？

A.服务质量承诺B.价格承诺C.人员承诺

答案：C

3.跟进技巧中定期沟通的频率最好是？

A.每周一次B.根据客户情况C.每月一次

答案：B

4.小请求被接受后紧接着应该？

A.休息几天B.提出稍大请求C.继续提小请求

答案：B

5.服务承诺要突出？

A.独特性B.普遍性C.复杂性

答案：A

6.首次跟进最佳时间是请求完成后？

A.当天B.一周后C.半个月后

答案：A

7.哪种语气更适合服务承诺表述？

A.模糊B.坚定C.随意

答案：B

8.跟进时反馈信息要？

A.夸大B.客观C.缩小

答案：B

9.Foot-in-the-door策略重点在于？

A.快速成交B.逐步推进C.一次到位

答案：B

10.服务承诺语言要？

A.专业晦涩B.简单易懂C.华丽复杂

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.服务承诺可包含哪些方面？

A.服务时间B.服务效果C.服务态度

答案：ABC

2.跟进技巧有？

A.保持联系B.提供有价值信息C.解决问题

答案：ABC

3.提高策略成功率的小请求特点有？

A.简单B.成本低C.与后续请求相关

答案：ABC

4.服务承诺对客户的好处有？

A.增加信任B.降低风险C.提升体验

答案：ABC

5.跟进沟通方式有？

A.电话B.邮件C.面对面

答案：ABC

6.有效的服务承诺要做到？

A.可实现B.可衡量C.有吸引力

答案：ABC

7.提出稍大请求时要注意？

A.循序渐进B.与小请求关联C.语气强硬

答案：AB

8.跟进过程中建立关系的方法有？

A.关注客户需求B.送小礼品C.讲笑话

答案：AB

9.成功的Foot-in-the-door策略体现为？

A.客户接受更多请求B.建立长期关系C.快速获取利润

答案：AB

10.服务承诺的传达途径有？

A.网站宣传B.口头介绍C.合同条款

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.Foot-in-the-door策略就是直接提出大请求。（×）

2.服务承诺越模糊越好。（×）

3.跟进只需要在请求完成后一次就够了。（×）

4.小请求与后续请求可不相关。（×）

5.服务承诺要让客户能轻松理解。（√）

6.跟进时不需要关注客户情绪。（×）

7.提出稍大请求可突然改变方向。（×）

8.有效的服务承诺能增强客户好感。（√）

9.沟通频率固定为一周一次最佳。（×）

10.反馈信息可适当美化。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述Foot-in-the-door策略核心要点。

答案：先提出一个较小且易被接受的请求，待对方接受后，再提出一个稍大且相关的请求，通过逐步推进，提高最终请求被接受的可能性。

2.服务承诺应具备哪些特性？

答案：应具备可实现性，确保能做到；可衡量性，方便评估；有吸引力，能吸引客户；还要简单易懂，突出独特优势。

3.跟进过程中如何保持客户关系？

答案：定期保持联系，根据客户情况选择合适频率。提供有价值信息，解决客户遇到的问题，关注客户需求，增强客户好感与信任。

4.怎样确保小请求能顺利被接受？

答案：小请求要简单、成本低，不给客户造成太大负担，且与后续请求相关联，让客户容易答应，为后续推进策略奠定基础。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中，Foot-in-the-door策略服务承诺的差异。

答案：在餐饮行业，服务承诺可能侧重于食品质量、出餐速度；而金融行业可能聚焦资金安全、收益保障。不同行业因客户需求、业务特点不同，服务承诺在内容、重点上有差异，要贴合行业特性才能提高策略成功率。

2.谈谈跟进技巧中如何根据客户反馈调整服务。

答案：认真倾听客户反馈，若客户提出不满，及时分析原因并改进服务。若有新需求，评估后融入服务。根据反馈调整沟通方式、服务重点，让服务更贴合客户期望，提升满意度。

3.探讨服务承诺在提升策略成功率中的重要作用。

答案：服务承诺能增加客户信任，降低客户