顾问式拜访技巧-yangPPT课件.ppt

*******************************可编辑拜访流程把它当作一个蓝图!处理反对意见准备阶段开场白探询需求提出建议结束第*页可编辑拜访流程把它当作一个蓝图!处理反对意见准备阶段开场白探询需求提出建议结束第*页可编辑我恨所有人第*页可编辑处理反对意见为什么客户会提出反对意见?第*页右脑左脑反应逃逸或斗争思考与同情处理反对意见杰赛人力资本管理咨询服务第*页Genuine反对意见确认同理心测试假返回确认或挖掘需求阶段帮助客户澄清误解承认并克服劣势确认反对意见已被解决处理反对意见杰赛人力资本管理咨询服务第*页反对意见处理练习在我以前的公司，用另一家移动运营商的服务,我还是想用那家。你们能象你们的竞争厂商一样，能给我们提供免费的手机吗？自己作出让步时,要求客户在某些方面也作出让步以为交换杰赛人力资本管理咨询服务第*页小结反对意见多数人都较友善预期意料之外的准备失败的准备就是准备失败开场白人们只和自己喜欢的人打交道礼多人不怪赢得机会需求没有需求就没有销售提出建议想客户所想售之不要告之杰赛人力资本管理咨询服务第*页总结此次会谈的进展确认尚未解决的问题取得客户承诺重申己方的后续行动感谢客户的时间为促成交易结束拜访应包含的内容:永远：寻求承诺。杰赛人力资本管理咨询服务第*页关键信息开场白探询需求提出建议结束处理反对意见准备赢得机会没有需求没有销售先为客户着想寻求承诺预期意料之外的情况失败的准备就是准备失败杰赛人力资本管理咨询服务第*页**********************可编辑只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案用于确认你的理解用于澄清细节给提问者更多的控制权你有没有？你能不能？你可不可以？提示：要小心-这类问题容易被当成威胁或强制问题的形态-确认式问题

第*页可编辑有效的倾听听到容易….理解我所听到的却很困难…..第*页可编辑有效倾听的绊脚石第*页可编辑有效倾听的绊脚石成见封闭的思想过早下结论害怕有选择性的听心不在焉自负大家和我想的一样过于健谈多重意思第*页可编辑有效倾听的行为响应（肢体语言）支持澄清总结抓住提示并引申说出的听到的第*页可编辑为什么要做记录?展现兴趣和尊重

记录重要的信息和数据$#%

随时记下需要进一步澄清的问题

给自己留出思考的时间-但是要合理第*页可编辑对以下提问并倾听明确信息内容细节事实感受偏爱喜欢的/不喜欢的观点/看法感受理念态度何为重要价值第*页可编辑用ERIC模式挖掘需求Environment了解背景Reaon诊断原因Impact扩大影响Capabiity描绘能力BuyingViion建立购买愿景了解客户业务，发现IT/通信机会影响客户的购买行为诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题第*页可编辑练习客户资料姓名：林骏豪，职位：迪生家具集团公司副总裁兼营销总监迪生是一家总部位于广东省东莞的家具制造公司，年总销售额27亿。迪生销售市场主要针对家庭、办公和酒店。定制化家具占销售额的30%。会面场景：你在一次家具展览会上，通过朋友认识了林总。林总有兴趣了解联通的情况。约好明天下午2:00见你。第*页可编辑用ERIC模式挖掘需求Environment了解背景Reason诊断原因Impact扩大影响Capability描绘能力BuyingVision建立购买愿景了解客户业务，发现IT/通信机会影响客户的购买行为诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题第*页可编辑背景-迪生林总的“痛”定制家具的销售增长下滑。定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增长。但今年增长只有6%。目前定制家具存在很大问题。第*页可编辑用ERIC模式挖掘需求Environment了解背景Reason诊断原因Impact扩大影响Capability描绘能力BuyingVision建立购买愿景了解客户业务，发现IT/通信机会影响客户的购买行为诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题第