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有意思的话题
1、深信关系
2、好奇心
3、相信的力量
4、不评判
5、用心，有爱
行为访谈法的定义：
行为访谈法，是一种开放式的行为回顾
式探索技术，是揭示胜任特征的主要工具
行为访谈法是构建素质模型的主要方法
常见访谈方向
1、时间主线：典型的一天、一周（月）
描述典型的一天，当事者描述出自己一天的工
作内容
2、主线：工作中最重要的三件事，占用
时间最多的三件事，最大的三件事
3、个人行为素养主线—KASH
列出5个你的岗位中最重要掌握的知识点
你是不是发自内心自己所从事的工作？为什么？
你如何看待自己的行业？
你怎么看待金融行业—、、？
你如何看待自己的工作岗位？
你认为做好这个工作的技能？
请列出5项你在这个工作岗位上养成了哪些重要的工
作习惯？你认为要做好这个工作岗位哪些习惯是必备
的？
4、成功特质主线
成功信念：目标—如何看待目标、面对时的态度、
对人生的信念、对寿险工作的看法
主顾开拓：客户的数量、和分类、常见的新客户
群体的开拓方法、在你的客户群体中，你是如何进行
客户分类的
4、成功特质主线
个性化销售行为：你在向客户推介产品方面有哪些独
到之处？？你在客户需求分析和面谈方面有哪
些独到之处？？
个性化的销售行为
每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项
重要的销售行为
1、第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的，既
然如此，那就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你
的访谈
2、第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的——意
味着他的确有一个问题存在，唯有借助来解决，也就
是让客户承认他有的需要
3、第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位业务
人员拥有地解决方案
4、第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就保单，
从而变成正式保户。
10
后的销售：成为你的客户后，你第一次与客户打
交道的时间点和动作？
客户关系管理：你与客户是否已经建立了固定的接触
频率和方式？是否建立了和客户长期沟通的模式并记
录？
自我管理：你是否建立了自己的工作记录和客户？
学习能力：围绕提升工作技能，你参加了哪些培训的
课程或者阅读了哪些书籍？是否有用？对你的工作有
什么帮助？你希望公司哪些支持？
平衡人生：周末一般是怎么安排的？你是否常常觉
得有？是否经常加班？
公司门口那一排树？
—看见是一种力量
—被看见是一种
谢谢
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