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房地產價格策略第一節商品房價格構成及定價目標一、商品房價格構成要素開發成本銷售費用稅金利潤二、定價目標獲取最高利潤取得預期收益率保持價格穩定應付或避免競爭第二節定價方法定價方法---企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定的一個基本價格或浮動範圍的方法。一、成本導向定價成本加成定價方法單位產品價格=單位產品成本*（1+加成率）或為：單位產品成本*（1+加成率）/（1+稅率）目標收益定價法售價=(總成本+目標利潤)／預計銷售量目標利潤=總投資額×目標投資利潤率售價加成定價法單位產品售價=單位產品總成本／(1-加成率)例1、某房地產企業開發某一樓盤，每平方米的開發成本為2000元，加成率為15％，則該樓盤每平方米售價：2000×(1十15％)=2300(元)例2，某房地產企業開發一總建築面積為20萬平方米的社區，估計未來在市場上可實現銷售16萬平方米，其總開發成本為4億元，企業的目標收益率為成本利潤率15％，問該社區的售價為多少?解：目標利潤=總成本×成本利潤率每平方米售價=(總成本+目標利潤)／預計銷售量二(400000+400000×15%)／160000=2875(元)例3，某樓盤的開發成本為每平方米2500元，加成率為20％,則該樓盤的售價為：售價=2500／(1—20％)=3125(元)二、需求導向定價理解值定價法區分需求定價法三、競爭導向定價隨行就市定價法追隨領導者企業定價法四、可比樓盤量化定價法列出18個定級因素定級因素權重確定3、樓盤因素定級公式P=∑W*Pi=W1F1十W2F2十W3F3十…+WnXn式中，p—總分(諸因素在片區內尋樓盤優劣的綜合反映)；n--樓盤定級因素的總數；Wi——權重(某定級因素對樓盤優劣的影響度)；Fi------分值(某定級因素對片區內所表現出的優劣度)4、建模計算回歸方程為：Y=a+bXY--樓價X--樓盤得分第三節定價策略定價策略---指企業為了在目標市場上實現自己的定價目標所規定的定價指導思想和定價原則。一、總體定價策略低價策略一般以提高市場佔有率為其主要目標，而行銷利潤往往為次要目標高價策略在短時間內賺取暴利，而市場行銷量與市場佔有率可能無法相對提高中價策略市場狀況較為穩定的區域內的樓盤銷售，房地產企業希望在現有的市場狀況下保持其市場佔有率二、全行銷過程定價策略（一）低開高走定價策略1.含義。是隨施工建築物的成形和不斷接近竣工，根據銷售進展情況，每到一個調價時點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計畫定期提高的定價策略。2、優點便於快速成交，促進良性迴圈每次調價能造成房地產增值的假像，給前期購房者以信心，形成人氣，刺激購買便於日後的價格控制便於資金周轉、回籠3、低價開盤的不利點：首期利潤不高樓盤形象難以提升。4、調價技巧5、低價開盤的兩種模式開盤起價低，均價也低開盤起價低，均價高6、低開高走的四種結果因為開始的定價比綜合的均價低，有的甚至相差1000元左右，這就有可能影響物業的檔次，給人一種“便宜沒好貨”的感覺由於公佈的價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠，這樣容易聚集人氣由於價格低，消費者或投資者已經知道了發展商“先低後高”的策略，其中包含著市場機會和升值空間，容易成交先低後高實現了前期購樓者的升值承諾，發展商容易形成口碑7、適用範圍產品的均好性不強，又沒有什麼特色樓盤的開發量相對過大絕對單價過高，超出當地主流購房價格市場競爭激烈，類似產品過多(二)高開低走定價策略1.含義。開發商在新開發的樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的行銷利潤，然後降價銷售，力求儘快將投資全部收回。2、優點與缺點。便於獲取最大的利潤便於樹立樓盤品牌日後的價格直接調控餘地少3、高價開盤的結果4.適用範圍一些高檔商品房，市場競爭趨於平緩，開發商在以高價開盤取得成功後，基本完成了預期的行銷目標後，希望通過降價將剩餘部分迅速售出，以回籠資金樓盤或社區銷售處於宏觀經濟週期的衰退階段，或者由於競爭過度，高價開盤並未達到預期效果，開發商不得不調低售價，以推動市場吸納物業，儘早收回投資。(三