旅行社营销策略课件.pptVIP

河北经贸大学会计学院赵洪进第一節旅行社行銷概述一、旅行社市場行銷的概念二、旅行社市場行銷的新趨勢一、旅行社市場行銷的概念旅行社市場行銷是指旅行社通過交換來提供滿足旅遊者需求的產品的管理過程。旅行社的市場行銷是旅行社和旅遊消費者進行貨幣對服務的交換過程：一方面旅遊消費者(買方)需要並願意支付貨幣購買旅行社(賣方)的產品；另一方面旅行社(賣方)可能並願意提供產品來獲得旅遊消費者(買方)的貨幣。(一)品牌國際化與銷售市場全球化在全球化發展的同時，整個世界經濟的區域性合作越來越強烈地扮演著主角。在銷售人員的本土化與行銷的合作，尤其是在與本土企業的合作上表現得十分明顯。這一特點在旅遊行業中同樣地表現出來，而引發這一觀念的原因主要是以下兩個方面。一是本土化銷售人員和本地旅行社具有天生的區域優勢。無論是對當地旅遊制度環境還是市場環境都比全球化的跨國大旅行社要熟悉。二是對旅遊者的選擇偏好。本土的旅行社必然比境外旅行社要准、確敏感得多。無論從接待人數來看，還是從旅遊總收入和人均消費額來看，20世紀90年代以來，國際旅遊業都保持著快速的增長勢頭。特別是中國，一方面正在成長為發達國家的旅遊目的地；另一方面國內旅遊、出境旅遊快速發展。(二)銷售本土化與合作行銷二、旅行社市場行銷的新趨勢在世界發達國家，電腦網絡被廣泛地運用於預訂機票、酒店客房、交通工具等服務，同時旅行社又通過電腦網絡，一方面與相關企業實現即時業務聯繫，另一方面對企業內部實現科學管理，高速、快捷地完成交易票據分發和資訊處理等日常事務，借助資訊技術實現了旅行社的網路化經營。”(三)網路化經營普及，科技含量增大旅行社綠色行銷觀的核心在於強調企業、旅遊者與旅遊目的地共用服務所帶來的進步與繁榮，強調經濟、社會與生態效益的有機統一，強調旅遊業的可持續發展。通過綠色營銷，旅行社也可以避免旅遊者導向、企業導向等利潤最大化行銷觀念而導致的旅行社與目的地居民、與相關主體的利益衝突，走向企業與產業、與自然生態系統的融合和互動發展。為此，旅行社在行銷過程中應追求生態導向的旅遊產品的研發與創新，採用溫和適中的行銷方式，有選擇地滿足旅遊者的消費需求。(四)可持續發展的綠色行銷觀第二節旅行社產品策略一、旅行社產品的概念與特徵二、旅行社產品的類型三、旅行社產品的設計與開發一、旅行社產品的概念與特徵旅行社產品是指旅行社為滿足旅遊者旅遊過程中的需要，而憑藉一定的旅遊吸引物和旅遊設施向旅遊者提供的各種有償服務。旅遊線路是旅行社產品的一種表現形式。(一)旅行社產品的概念1.綜合性旅行社產品是一種服務產品，具有所有服務產品的共同屬性，即產品的不可感知性、生產與消費同一性、差異性、不可儲存性和不可轉移性。此外，旅行社產品還有其獨特的個性，即產品的綜合性、脆弱性、預約性和高接觸性。(1)產品內容的綜合性。(二)旅行社產品的特徵(2)產品生產的綜合性。2.脆弱性預約性是區別旅行社產品和許多其他旅遊企業生產的服務產品的重要標誌之一。3.預約性(1)旅行社的產品生產能夠做到真正的“以銷定產”。(2)旅行社產品的預約性特徵能夠使旅行社既減少資金的佔用時間和數量。4．高接觸性旅行社產品的類型很多，如果根據旅遊者的旅遊動機對旅行社產品進行分類可以分成觀光旅遊、度假旅遊、商務會展旅遊、探親旅遊、專業旅遊、修學旅遊、宗教旅遊和探險旅遊等產品類型。二、旅行社產品的類型(一)觀光旅遊觀光旅遊產品是指以參觀、欣賞自然景觀和民俗風情為主要目的和遊覽內容的旅遊消費活動。(二)專項旅遊1．商務旅遊２．會議旅遊３．獎勵旅遊４．探親旅遊５．專業旅遊６．修學旅遊７．宗教旅遊８．探險旅遊度假旅遊是選擇一個或幾個旅遊目的地，以度假和休閒為主要目的和內容的旅遊消費活動。(三)度假旅遊冬季度假旅遊市場分為兩種類型。１．夏季陽光度假旅遊產品２．週末或短期度假３．雙重或多重目的地包價遊４．自駕車包價旅遊５．露營度假旅遊６．冬季度假旅遊(1)冬季陽光度假(2)冬季運動專案冬季運動市場是總體度假旅遊市場中包價程度最高的細分市場之一。旅行社提供前往度假地的交通方式(航空、鐵路、巴士和自駕車等)，並且允許遊客自由選擇入住飯店或自炊式住宿設施。