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2025年大客户销售技巧与策略考核及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在客户组织内部，对采购决策拥有最终否决权的关键角色通常被称为（）。

A.使用者B.技术把关者C.经济购买影响者D.决策者

答案：D

解析：决策者（EconomicBuyer）拥有预算审批与最终拍板权，是销售必须识别并影响的核心人物。

2.以下哪项最能体现“价值差异化”在大客户销售中的核心作用？（）

A.降低报价B.延长账期C.将产品功能转译为客户的可量化收益D.赠送附加设备

答案：C

解析：价值差异化强调把同质化产品通过量化收益、战略契合、风险对冲等方式转化为客户感知到的独特价值。

3.当客户提出“你们的价格比竞品高15%”时，销售人员首先应采取的沟通策略是（）。

A.立即申请特价B.询问客户评估价格的计算逻辑C.强调品牌历史D.出示成本结构表

答案：B

解析：先探询客户评估价格的公式与权重，才能判断其真实顾虑，避免盲目降价。

4.在“米勒·黑曼”战略销售模型中，用于衡量客户对我方支持程度的维度是（）。

A.影响程度B.反馈速度C.支持度D.接触频次

答案：C

解析：支持度（LevelofSupport）直接反映该角色在内部为我方游说、挡刀、背书的意愿与力度。

5.大客户销售中，“反向试用”策略指的是（）。

A.让客户来公司参观B.把竞品设备搬到客户现场对比C.先让客户使用竞品，再体验我方产品D.让客户员工到我方培训基地实操

答案：C

解析：反向试用通过先体验竞品、再体验我方，形成鲜明落差，强化“价值锚点”。

6.在客户组织政治地图中，下列颜色通常用来标记“中立但可争取”的角色是（）。

A.红色B.绿色C.黄色D.蓝色

答案：C

解析：绿色＝支持，红色＝反对，黄色＝中立，蓝色＝信息不足。

7.以下哪项不是“SPIN”提问法中的问题类型？（）

A.背景问题B.难点问题C.暗示问题D.假设问题

答案：D

解析：SPIN含背景、难点、暗示、需求—效益四类，假设问题属于其他模型。

8.客户采购流程进入“方案评估”阶段时，销售人员最优先的内部申请是（）。

A.特价审批B.技术原型排产C.引入专家资源D.准备合同模板

答案：C

解析：评估阶段客户需要深度技术验证，优先调用专家资源可提升信任与专业度。

9.“客户成功”指标在大客户管理中的首要作用是（）。

A.降低售后成本B.驱动复购与扩容C.提高客户满意度D.减少投诉

答案：B

解析：客户成功以“结果达成”为核心，最终目标是实现持续收入与交叉销售。

10.在年度续约谈判前，客户突然新增“供应商多元化”政策，限制单一厂商份额。此时最佳策略是（）。

A.立即降价20%B.提出“联合创新实验室”绑定战略价值C.寻找替代客户D.诉诸法律条款

答案：B

解析：用高阶战略绑定提升客户替换成本，弱化价格与份额限制。

二、多项选择题（每题3分，共30分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）

11.以下哪些做法有助于提升“高层对话”成功率？（）

A.用客户行业指标做开场B.准备3分钟“电梯故事”C.带技术工程师一同拜访D.直接递报价单

答案：A、B、C

解析：高层关注宏观指标与战略收益，报价单属操作层细节，易缩短对话深度。

12.关于“客户组织政治”，下列说法正确的有（）。

A.政治斗争会降低采购效率B.销售人员可利用政治杠杆为我方创造窗口C.应避免参与任何内部斗争D.政治地图需动态更新

答案：A、B、D

解析：政治客观存在，完全回避等于放弃机会，但需保持中立、合法、合规。

13.以下哪些信息属于“客户价值模型”中的核心变量？（）

A.投资回报率B.风险成本C.学习曲线D.品牌偏好

答案：A、B、C

解析：品牌偏好属感性变量，价值模型聚焦可量化财务与运营指标。

14.在“交叉销售”场景下，有效识别扩容机会的信号包括（）。

A.客户新增事业部B.客户获得融资C.客户CFO换人D.客户上线新系统

答案：A、B、D

解析：CFO换人不直接等于扩容需求，需进一步验证。

15.以下哪些工具可用于“客户决策流程”可视化？（）

A.