2025年商务谈判实务考试及答案.docxVIP

2025年商务谈判实务考试及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在跨文化商务谈判中，以下哪项最能体现“高语境文化”特征？

A.合同条款必须逐字逐句确认

B.重视非语言信号与关系建立

C.谈判节奏快，强调效率

D.价格是唯一核心议题

答案：B

解析：高语境文化依赖隐含信息、关系与背景，非语言信号与长期信任比文字条款更重要。

2.当对方使用“红脸/白脸”策略时，己方最稳妥的应对是：

A.直接揭穿对方角色分工

B.立即终止谈判以示抗议

C.将注意力聚焦于“白脸”提出的条件

D.暂停休会，重组己方团队角色

答案：D

解析：暂停可削弱对方策略冲击力，重组角色能打破对方预设的心理节奏，避免陷入被动。

3.采用“最后通牒”战术时，最核心的成功前提是：

A.给出绝对不可延长的截止日期

B.确保己方BATNA明显优于对方

C.提前在媒体释放消息制造舆论

D.让对方感受到强烈的时间压力

答案：B

解析：BATNA（最佳替代方案）优势是通牒可信度的基石，否则对方可能反向退出。

4.谈判报价时，若使用“阿克曼议价法”，第二步通常指：

A.直接给出目标价

B.出价即对折

C.在己方目标价与首次出价之间取中点

D.先提高10%再逐步下降

答案：C

解析：阿克曼第二步强调“中点”信号，既展示让步意愿，又保留后续空间。

5.在整合式谈判中，“扩大馅饼”技巧首要解决：

A.双方立场差异

B.信息不对称

C.资源可分配总量被低估

D.文化冲突

答案：C

解析：扩大馅饼核心在于发现隐藏资源或联合收益，使总量被重新评估并增大。

6.对方提出“我们习惯货到30天付款”，若己方希望缩短账期，优先采用：

A.威胁停止供货

B.提供2%现金折扣

C.指责对方财务信用

D.要求立即预付全款

答案：B

解析：现金折扣为双赢设计，既降低对方资金成本，又加速己方现金流，易获接受。

7.谈判团队内部“魔鬼代言人”角色的主要价值是：

A.故意制造冲突以锻炼主谈

B.提前暴露己方逻辑漏洞

C.记录会议纪要

D.监控对方非语言行为

答案：B

解析：魔鬼代言人通过质疑己方方案，迫使团队完善逻辑，降低正式谈判中被攻击风险。

8.当谈判陷入“负面转移”情绪时，最先应：

A.更换全部团队成员

B.引入第三方调解

C.主动改变物理环境

D.立即签署备忘录

答案：C

解析：环境变化可打断情绪循环，如调整座位、灯光、温度，降低敌意激素持续分泌。

9.对方使用“虚假让步”策略，识别信号不包括：

A.让步幅度与议题价值明显不符

B.让步后立刻要求同等回报

C.让步条款附带复杂生效条件

D.让步同时提供详细成本测算

答案：D

解析：真实让步常伴随成本数据以证明诚意，虚假让步则回避成本透明。

10.在线视频谈判中，为降低“Zoom疲劳”，最有效做法是：

A.全程打开美颜滤镜

B.约定每45分钟强制休息5分钟

C.共享屏幕时关闭摄像头

D.使用虚拟背景保持神秘感

答案：B

解析：定时休息可缓解认知超载，恢复注意力，比技术手段更能减少疲劳。

二、多项选择题（每题3分，共15分）

11.下列哪些行为有助于提升谈判中的“感知权力”？

A.安排高级别领导旁听但不发言

B.在对方总部大楼外谈判

C.提供详尽数据支撑

D.使用精确到小数点的报价

E.穿休闲装以拉近距离

答案：A、C、D

解析：权力感知来自象征、信息与专业度，休闲装降低权威，对方主场削弱己方权力。

12.关于“条件性让步”，正确描述包括：

A.让步以对方执行特定动作为前提

B.可让步内容必须写在合同附件

C.让步价值应低于所获回报

D.让步语言需模糊以便解释

E.让步节奏应与对方让步同步

答案：A、B、C、E

解析：模糊语言削弱条件性让步的可验证性，导致后期纠纷。

13.在价格谈判中，使用“递减折扣”模型的场景有：

A.阶梯数量折扣

B.季节性返点

C.一次性清仓折让

D.年度销量达标返利

E.新品推广补贴

答案：A、B、D

解析：递减折扣指随采购量增加而折扣率下降，一次性清仓与新品补贴多为固定比例。

14.谈判团队“认知多样性”带来的优势有：

A.降低群体极化风险

B.提高创意方案数量

C.减少决策时间

D.增强对复杂条款的审查

E.统一对外口径难度加大

答