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2025年销售能力专项评估卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.在2025年B2B场景下，客户首次触达后48小时内最关键的跟进动作是

A.发送公司宣传册

B.预约线上30分钟需求诊断会议

C.推送限时折扣链接

D.邀请关注企业公众号

答案：B

解析：2025年主流采购流程已高度数字化，客户期望在48小时内获得个性化价值验证，需求诊断会议可快速锁定痛点并展示专业能力。

2.当客户提出“你们的价格比竞品高15%”时，最佳回应策略是

A.立即给出10%折扣

B.询问对方预算上限

C.用TCO（总体拥有成本）模型量化差异

D.强调品牌历史悠久

答案：C

解析：TCO模型可将价格差异转化为长期价值差异，避免陷入直接降价循环。

3.2025年销售漏斗中，MQL转SQL的核心判定标准是

A.客户下载白皮书

B.客户填写试用申请

C.客户接受远程产品演示并确认决策时间线

D.客户关注企业抖音号

答案：C

解析：演示接受度+决策时间线双重确认，代表客户进入主动评估阶段。

4.使用AI销售助手进行话术训练时，最重要的数据输入是

A.公司年报

B.近12个月流失客户访谈记录

C.竞品融资新闻

D.行业宏观报告

答案：B

解析：流失客户访谈包含真实拒绝理由，可反向优化话术。

5.在客户组织内部出现“对立派系”时，首要工作是

A.分别请两派吃饭

B.绘制权力版图并识别“转换者”

C.直接找最高领导拍板

D.降价平衡双方利益

答案：B

解析：权力版图可识别中立但关键的“转换者”，通过其化解对立。

6.2025年国内数据合规新规下，客户拒绝提供联系人手机，销售应

A.放弃线索

B.改用企业微信加密通道收集

C.强行索要

D.赠送礼品换取

答案：B

解析：企业微信加密通道符合PIPL要求，可继续孵化。

7.客户说“明年Q2再决定”，销售最应追问

A.“预算批了吗？”

B.“Q2具体哪一月？”

C.“是什么事件触发Q2决策？”

D.“能否先小批量试用？”

答案：C

解析：触发事件才是真实决策引擎，可据此倒推行动计划。

8.以下哪项最能体现顾问式销售与传统推销的差异

A.讲解产品参数

B.提供行业benchmark报告

C.赠送纪念品

D.重复报价

答案：B

解析：benchmark报告帮助客户诊断自身位置，属价值赋能。

9.2025年主流CRM新增“情绪曲线”功能，其数据主要来源于

A.邮件打开率

B.通话音调AI分析

C.客户官网停留时长

D.社交媒体点赞数

答案：B

解析：音调AI可实时捕捉客户情绪波动，指导后续话术。

10.在远程演示中，客户摄像头关闭、麦克风静音，最佳应对是

A.直接结束会议

B.每5分钟点名提问一次

C.切换到互动白板，邀请对方标注

D.继续自讲自话

答案：C

解析：白板互动可迫使客户动手，重新拉回注意力。

11.客户要求“免费定制开发”，销售应首先

A.拒绝

B.评估开发成本与潜在ARR

C.请示老板

D.答应并签约

答案：B

解析：用潜在年化收入衡量投入产出，避免无底洞式承诺。

12.2025年销售绩效KPI中，“价值型指标”取代“订单额”的核心原因是

A.财务合规

B.防止过度折扣

C.鼓励交叉销售与高利润产品

D.简化考核

答案：C

解析：价值型指标引导销售组合售卖高毛利模块，提升公司整体利润。

13.客户组织发生并购，销售第一时间应

A.祝贺客户

B.重新扫描新决策链

C.降价保住订单

D.暂停跟进

答案：B

解析：并购后权力链与预算池都会变化，需重新识别关键人。

14.使用数字孪生技术做POC时，客户最在意的指标是

A.界面颜色

B.模型精度与实时延迟

C.服务器产地

D.销售着装

答案：B

解析：模型精度与延迟直接决定后续大规模部署可行性。

15.客户CTO提出“需要与现有ERP做42项接口”，销售最佳做法是

A.全部答应

B.拉回业务场景，筛选高价值接口优先落地

C.推给售后

D.涨价50%

答案：B

解析：接口数量≠价值，需用业务场景过滤，降低交付风险。

二、多项选择题（每题3分，共30分）

16.以下哪些信号表明客户已进入“共识创建”阶段

A.要求合署办公

B.邀请技术团队旁听

C.