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国际商务谈判试题及答案及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在跨文化谈判中，当对方使用“沉默”作为策略时，最符合国际惯例的应对方式是

A.立即打破沉默，主动提出新方案

B.保持同等时长的沉默，以示尊重

C.用幽默化解尴尬

D.低声询问翻译是否出现技术故障

答案：B

详解：沉默在日本、芬兰、俄罗斯等高语境文化中被视为思考与尊重的空间。立即开口会被解读为急躁；幽默可能不合时宜；质疑翻译则损害双方信任。保持对等沉默既展示耐心，又传递“我在认真思考”的信号，为后续博弈保留弹性。

2.欧盟《外国补贴条例》2023年生效后，中国企业在欧并购谈判中首先需要

A.提交经营者集中申报

B.完成外国补贴预申报

C.获得德国经济部“无异议证明”

D.签署工会谅解备忘录

答案：B

详解：条例首创“补贴预申报”制度，触发条件为过去三年获第三国财政资助≥5000万欧元。未预申报即签约，欧盟委员会有权叫停交易并处以最高年营业额10%的罚款，其威慑力使预申报成为谈判前置义务。

3.使用“BestAlternativetoaNegotiatedAgreement”(BATNA)概念时，下列哪项最能直接提升己方议价能力

A.降低对方的BATNA

B.提高己方的BATNA

C.同时提高双方BATNA

D.公开己方BATNA细节

答案：B

详解：BATNA是谈判破裂后的最优退路。提高己方BATNA意味着让步空间缩小，可接受区间(ZOPA)向有利方向移动，从而迫使对方在谈判桌上作出更大让步。降低对方BATNA虽有效，但操作难度高且易引发敌意；公开细节则暴露底线。

4.在拉美市场分销协议谈判中，对方坚持“exclusividadincondicional”(无条件独家)，中方如想保留电商自营权，应优先采用

A.领土分割法

B.渠道分割法

C.产品分割法

D.时间分割法

答案：B

详解：渠道分割将线下分销与线上直销区分，既满足对方对线下独家诉求，又保留自营电商空间。拉美法院在解释“独家”时，通常默认“渠道同一”，故提前定义“渠道”比事后争辩领土或产品更具可执行性。

5.国际技术许可谈判中，许可方要求“Grant-back”条款，被许可方最应关注的合规风险是

A.美国OFAC制裁

B.欧盟GDPR数据回流

C.中国《反垄断法》第55条

D.日本《外汇法》

答案：C

详解：Grant-back要求被许可方对改进技术回授。若回授为独占性，可能构成《反垄断法》第55条“滥用知识产权排除限制竞争”，国家市场监管总局可责令修改并处以最高上年销售额10%罚款。

6.中东某主权基金提出以“Murabaha”结构采购中国光伏设备，中方财务团队需立即评估

A.伊斯兰教法合规成本

B.美国301关税税率

C.法国碳边境调节机制

D.韩国RCEP原产地规则

答案：A

详解：Murabaha为伊斯兰融资模式，银行先购后售加价，禁止利息。中方需额外支付教法审订费、ShariahSupervisoryBoard年费，并确保保险条款符合Takaful原则，直接影响报价结构。

7.在非洲基建项目谈判中，对方提出“LocalContent”比例不低于60%，中方为降低风险可优先谈判

A.价格调整公式

B.不可抗力范围

C.争端解决机构

D.母公司担保形式

答案：A

详解：LocalContent推高采购成本，通过价格调整公式(如P=P0×(a+b×LPI+c×FPI))将当地物价指数(LPI)与外部物价指数(FPI)挂钩，可把部分成本上涨转移给业主，减少中方固定价格风险。

8.北美客户要求合同适用《联合国国际货物销售合同公约》(CISG)但排除第11条，其真实意图是

A.限制口头合同效力

B.扩大损害赔偿范围

C.引入惩罚性违约金

D.强制适用加州法律

答案：A

详解：CISG第11条承认口头合同。排除该条后，需书面形式，使美方在后续证据采信上占据程序优势，防止中方以“口头补充协议”主张变更。

9.当谈判对手采用“红脸/白脸”策略时，中方主谈人最佳初始反应是

A.直接揭穿战术

B.将议题拆分为技术与人事

C.暂停谈判并离场

D.对白脸让步换取红脸支持

答案：B

详解：拆分为技术与人事可弱化人格化对立，把“白脸”极端立场限定在特定子议题，避免整体氛围恶化；同时给“红脸”台阶收回立场，保持谈判连续性。

10.国际并购谈判中，卖方提出“Locked-box”机制，买方最应关