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2025销售技巧考试真题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.当客户说“我再考虑一下”时，最能体现顾问式销售思维的回应是：

A.“好的，您慢慢考虑，有需要随时联系我。”

B.“您主要顾虑的是价格还是功能？我可以帮您算一笔账。”

C.“这款产品库存紧张，错过就要等下个月。”

D.“您现在下单，我可以额外赠送一年延保。”

答案：B

解析：顾问式销售的核心是帮助客户厘清需求与顾虑，B选项用开放式提问引导客户说出真实阻力，同时提供量化信息，降低决策难度。

2.在B2B项目型销售中，客户内部“技术把关者”最在意的价值维度是：

A.采购流程合规性

B.总拥有成本（TCO）

C.方案可扩展性与兼容性

D.交付周期

答案：C

解析：技术把关者首要担心方案上线后能否与现有系统无缝对接，扩展性决定未来二次开发成本，兼容性决定运维风险。

3.使用“SPIN”技巧时，最能揭示客户隐性需求的提问类型是：

A.背景型问题

B.难点型问题

C.暗示型问题

D.需求—效益型问题

答案：C

解析：暗示型问题通过放大现有痛点的影响，让客户意识到问题的紧迫性与连锁损失，从而激发行动意愿。

4.在价格谈判中，客户突然提出“竞争对手报价低10%”，销售首先应：

A.立即申请特价

B.询问对方具体配置与服务差异

C.强调自身品牌溢价

D.抛出买赠方案

答案：B

解析：先对标竞品配置、服务、付款条件，确认是否“同口径”比较，避免盲目降价，同时为后续价值重构提供数据。

5.客户成功经理（CSM）在续费阶段使用的“健康度模型”中，权重最高的指标通常是：

A.客户高管出席季度业务回顾（QBR）次数

B.关键功能使用深度

C.支持工单响应时长

D.客户NPS分值

答案：B

解析：功能使用深度直接关联客户业务结果，是续费与增购的先导指标；高管出席、NPS更多反映态度而非行为。

6.在电话邀约中，30秒内提升客户“继续听”意愿最有效的结构是：

A.自我介绍+公司荣誉+产品亮点

B.关联客户行业热点+量化同行成果+提出15分钟交流请求

C.直接报价+限时优惠

D.询问客户预算

答案：B

解析：先以行业共性话题降低陌生感，再用可验证的数字结果激发兴趣，最后给出明确、低门槛的下一步动作。

7.当客户组织出现“新官上任”，销售的首要策略是：

A.立即拜访，重申产品优势

B.通过原联系人安排引荐，了解新决策者KPI

C.保持观望，避免踩雷

D.赠送定制礼品建立好感

答案：B

解析：新决策者往往带来战略方向与考核指标变化，通过原联系人获取背景信息，可快速调整价值主张，降低替换风险。

8.以下哪项最能体现“价值销售”与“产品推销”的差异？

A.是否提供试用

B.是否使用FAB话术

C.是否将产品功能翻译成客户业务结果

D.是否由高管出面

答案：C

解析：价值销售强调“客户业务结果导向”，把功能转化为可衡量的客户指标（如周转天数缩短、客单价提升），而非单纯罗列参数。

9.在复杂销售中，客户“采购委员会”平均人数超过5人时，首要影响策略是：

A.逐一单独拜访，分化立场

B.绘制权力地图，识别“冠军”与“反对者”

C.准备多版本标书

D.降低价格，减少争议

答案：B

解析：权力地图帮助销售可视化决策链、影响力、立场，优先巩固“冠军”地位，转化“中立者”，隔离“反对者”。

10.销售在CRM中回写拜访记录时，最关键的信息是：

A.客户用餐喜好

B.下一步客户需要做的具体动作及截止时间

C.竞争对手报价

D.客户内部八卦

答案：B

解析：可验证的“客户动作+时间”是推进商机的核心，后续所有跟进节奏都围绕该承诺展开，缺失则导致商机停滞。

二、多项选择题（每题3分，共15分）

11.以下哪些行为可有效提升客户“心理账户”预算上限？

A.展示同行ROI案例

B.将采购成本从“CAPEX”转为“OPEX”

C.提供分期付款

D.赠送积分商城礼品

答案：A、B、C

解析：心理账户预算受“支出类别”与“支付节奏”影响；ROI案例提高“投资”属性，OPEX与分期降低一次性支出痛感，礼品不改变预算类别。

12.在“解决方案演示”阶段，导致客户注意力流失的常见错误有：

A.先讲公司历史30分钟

B.按标准模块顺序演示，不跳过客户无关功能

C.每页PPT文字小于15字

D.未提前确认客户现场关键角色

答案：A、B、D