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2025年销售话术统一考试含答案解析

一、单项选择题（每题2分，共30分）

请从A、B、C、D四个选项中选出最符合题意的一项，并将其字母编号填入括号内。

1.当客户说“我再考虑一下”时，下列回应中最能推进成交的是（）

A.“好的，您慢慢考虑，有需要随时联系我。”

B.“理解您的谨慎，能否告诉我您最顾虑的点？我现场给您算一笔账。”

C.“这款产品今天刚好涨价，您现在不买就亏了。”

D.“很多客户都说要考虑，结果第二天就断货了。”

2.在电话开场30秒内，最能迅速建立信任的表达是（）

A.“我是××公司的小李，我们专注行业15年。”

B.“耽误您30秒，说完您不感兴趣我立刻挂。”

C.“您现在方便接电话吗？我想给您送一份免费报告。”

D.“我知道您很忙，所以我长话短说。”

3.客户提出“价格太高”时，优先采用的策略是（）

A.立即给出最大折扣

B.先认同，再拆分总价到单日成本，最后放大不解决的代价

C.强调“一分价钱一分货”

D.反问“那您心理价位是多少？”

4.以下哪一句属于“封闭式提问”（）

A.“您更看重续航还是轻薄？”

B.“您平时出差多吗？”

C.“您觉得这款颜色如何？”

D.“我帮您订黑色可以吗？”

5.当客户说“我已经有供应商”时，最佳回应路径是（）

A.直接贬低竞品

B.询问合作满意度，再提供差异化对比表

C.放弃跟进

D.赠送小礼品换取微信

6.“SPIN”模型中，I指的是（）

A.暗示需求

B.暗示痛点

C.暗示利益

D.暗示价值

7.在直播带货场景，最能降低退货率的口播设计是（）

A.反复强调“7天无理由”

B.现场试穿+真实身材对比+讲解洗涤保养

C.用限时红包营造紧迫感

D.邀请明星连麦

8.客户说“预算不够”，销售首先应（）

A.推荐更低配版本

B.询问预算区间并拆解付款方式

C.直接离开

D.赠送优惠券

9.“FABE”法则中，E指的是（）

A.体验

B.证据

C.评估

D.举例

10.以下哪项属于“从众话术”的合规用法（）

A.“不买就落伍”

B.“昨晚上海客户一次订走200套”

C.“别人都买，你也买吧”

D.“销量领先”但未提供数据来源

11.客户提出“再便宜50元就下单”，此时销售应（）

A.立即答应

B.用“申请领导”闭环，附加条件锁定订单

C.拒绝并挂断

D.反问“您是不是没诚意？”

12.在面访中，客户频繁看表，销售应（）

A.加快节奏，用“一分钟总结”争取下一步

B.继续详细讲解

C.询问“您是不是赶时间？”

D.直接告辞

13.以下哪句属于“二选一”缔结法（）

A.“您看怎么样？”

B.“您是刷卡还是支付宝？”

C.“需要我再介绍吗？”

D.“您还有什么顾虑？”

14.客户说“产品功能太多，用不上”，销售应（）

A.反驳“功能多才有性价比”

B.用“冰山理论”告诉客户隐藏价值

C.切换到简化版方案

D.沉默等待

15.在私域社群做秒杀，最先发布的文案应包含（）

A.原价与秒杀价对比+库存倒计时截图+群友接龙

B.仅发链接

C.仅发“快来抢”

D.仅发表情包

答案与解析

1.B“考虑”背后必有顾虑，现场算账把模糊成本变具体，推进决策。

2.C先征求“方便与否”再送价值，降低抵触，符合“尊重—价值”模型。

3.B认同→拆分→放大代价，三步降低价格敏感度。

4.D“可以吗”只能答“可以”或“不可以”，属封闭式。

5.B不贬低竞品，用数据对比突出差异，保持专业形象。

6.AI即Implication，暗示需求后果。

7.B真实展示降低预期落差，退货率下降最明显。

8.B先问预算，再拆解月付、季付，保留产品价值。

9.BE即Evidence，证据。

10.B陈述真实案例不夸大，合规且有效。

11.B“申请领导”制造稀缺，附加赠品或付款时限，既让价又锁定。

12.A客户给非语言信号，销售需压缩信息，争取下一步承诺。

13.B提供两种支付方式，把焦点从“是否买”移到“怎么买”。

14.C切换到简化版，减少认知负荷，保持成交可能。

15.A对比+倒计时+接龙，三件套同步触发损失厌恶与从众。

二、多项选择题（每题3分，共30分）

每题