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2025年销售培训模拟题库及答案

一、单项选择题（每题1分，共30分）

1.客户首次拜访时，销售代表最优先确认的信息是

A.客户预算上限

B.客户决策链

C.客户痛点与期望

D.客户竞品使用情况

答案：C

解析：痛点与期望是需求核心，预算、决策链、竞品信息应在痛点确认后深挖。

2.在SPIN提问模型中，暗示性问题的目的在于

A.建立信任

B.量化成本

C.放大痛苦

D.获取事实

答案：C

解析：暗示性问题让客户感知问题不解决的连锁后果，从而放大购买动机。

3.客户说“你们价格太高”，销售代表首先应

A.立即给出折扣

B.询问对比对象与评估标准

C.强调产品优势

D.赠送附加服务

答案：B

解析：先厘清“高”的参照系，避免盲目降价，同时为价值重构找切入点。

4.以下哪项最能体现“顾问式销售”特征

A.熟背产品参数

B.用FAB顺序介绍功能

C.先诊断后开方

D.主打限时优惠

答案：C

解析：顾问式核心在于“先诊断”，方案必须基于客户独特情境。

5.客户组织内部出现“政治斗争”导致项目搁置，最佳策略是

A.直接找最高层拍板

B.中立立场，提供可量化数据供多方引用

C.站队支持势力大的一方

D.暂停跟进等待风平浪静

答案：B

解析：保持中立、输出客观数据，可在乱局中成为各方“安全选项”。

6.在电话邀约中，提高约见成功率的首要技巧是

A.自报家门后快速报价

B.用“只需要十分钟”降低抗拒

C.抛出成功案例

D.强调“我们刚好路过”

答案：B

解析：时间承诺先降到客户心理安全线，再争取深度沟通机会。

7.客户说“我再考虑考虑”，其真实含义70%以上属于

A.需求尚未被量化

B.价格真的贵

C.销售态度不好

D.客户本周太忙

答案：A

解析：模糊拒绝多因价值感不足，需用量化ROI或场景重构激活需求。

8.以下哪项属于“硬谈判”技巧

A.条件交换

B.同理心倾听

C.故事共情

D.先同意后补充

答案：A

解析：硬谈判强调筹码与条件互换，其余三项属软技巧。

9.销售漏斗中，从“商机”到“订单”转化率骤降，最先排查

A.市场活动数量

B.演示环节是否让客户亲手操作

C.名片收集量

D.公司官网打开速度

答案：B

解析：B2B复杂产品演示若缺客户亲手体验，信任与感知价值将大幅下滑。

10.客户要求“免费试点”，销售代表最应评估

A.客户是否肯签保密协议

B.试点成功标准与决策人参与度

C.公司服务器负载

D.竞品是否也在试点

答案：B

解析：无清晰成功标准、决策人不深度参与，试点常沦为免费使用。

11.“沉默型”客户最需要的沟通刺激是

A.高能量话术

B.封闭式问题

C.投影式数据冲击

D.留足思考空档的开放式问题

答案：D

解析：沉默型多属思考型，空档+开放式问题可降低其表达压力。

12.销售在CRM里把“下一步行动”写成“继续跟进”，其问题在

A.未设定具体行为与时间点

B.字太多

C.客户名称没写

D.没上传合同

答案：A

解析：模糊行动导致遗忘，需写成“周二14:00前发客户定制ROI报告”。

13.客户组织采购进入“招标”阶段，销售最重要的动作是

A.快速降低报价

B.在技术标书里埋“排他性指标”

C.请客户吃饭

D.等待结果

答案：B

解析：提前影响招标参数，比后期降价更能保护利润与胜率。

14.以下哪项最能体现“客户成功”理念

A.签约后祝贺邮件

B.交付首月即帮客户达成其KPI

C.赠送培训券

D.年度客户答谢会

答案：B

解析：客户成功核心是用结果帮客户“赢”，而非售后活动。

15.销售代表被客户质疑“你们公司太小”，首选回应框架是

A.列举员工总数

B.用对标案例证明“小而专”带来的敏捷优势

C.拉投资背景背书

D.攻击竞品更大却更慢

答案：B

解析：化劣势为优势，用案例佐证“小=快=高投入产出比”。

16.在“价值主张”陈述中，必须包含

A.公司愿景

B.客户measurableoutcome

C.创始人故事

D.工厂面积

答案：B

解析：可量化结果才是客户付费理由，其余为辅助信息。

17.销售代表发现客户预算只有市场价70%，最佳路径是

A.直接放弃

B.重构方案，拆分