江苏自考销售管理本科段销售团队管理考试大纲.docVIP

高纲1２５５

江苏省高等教育自学考试大纲

１0511销售团队管理

全国高等教育自学考试指导委员会制订

Ⅰ課程性质与課程目标

一、課程性质和特点

《销售团队管理》課程是高等教育自学考试销售管理专业（本科段)的必修課。该課程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设立的一门专业課程。对于销售管理专业的自学考生来说,学好这门課程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力;有利于促进公司销售管理队伍专业化、职业化,以适应公司的发展和社会主义市场经济建设的需要。

二、課程目标

《销售团队管理》課程设立的目标是：

１.培养考生对销售团队管理的全方面结识,充分了解销售团队管理在公司销售活动中的重要作用。

2.掌握销售团队管理的基本原理,掌握销售团队管理的重要工作内容,掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。

3.学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决关于销售团队管理中的实际问题的能力,提高管理销售团队的综合能力，以便可以更加好地适应公司发展的需要。

4.了解相关知识与销售团队管理实践之间的联络，了解销售团队管理与本专业其它課程之间的联络。

三、与相关課程的联络与区别

《销售团队管理》課程，是销售管理类专业的专业課程,課程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象,重要包含销售经理的角色结识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制订与执行、销售团队的激励与业绩提高、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。

作为销售管理专业(本科段)的专业課，该課程有很强的综合性,与该专业的其它課程有着相辅相成的关系。通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本課程的基础,为销售团队的目标制订、销售计划制订提供基本思绪,建议考生先学习这二门課程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制订、销售计划制订、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理課程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全方面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些課程知识之间的相互联络,学会融会贯通、综合应用。

四、課程的重点

销售团队管理是一个循序渐进的体系。本課程的学习重点包含销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。本課程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。这些内容既需要其余課程如心理学、人力资源管理等課程的知识作基础，也规定参考人员具备一定的实践经验或有一定的案例学习积累。

Ⅱ考核目标

本大纲在考核目标中，按照识记、领略、简朴应用和综合应用四个层次规定其应达成的能力层次规定。四个能力层次是递进关系,各能力层次的含义是：

识记（Ⅰ)：规定考生可以识别和记忆本課程中关于销售团队管理的基本原理及销售团队管理的重要内容，并可以依照考核的不一样规定,做对的的表述、选择和判断。

领略(Ⅱ):规定考生可以领悟和了解本課程中关于销售团队管理的重要概念及原理的内涵及外延,了解其与通常销售管理的区别和联络,并能依照考核的不一样规定,对销售团队管理经常碰到问题进行分析，做出对的的判断、解释和阐明。

简朴应用（Ⅲ）:规定考生可以依照已知的事实（或案例),结合所属章节的重要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证,得出对的的结论或做出对的的判断。

综合应用(Ⅳ)：规定考生可以依照已知的事实(或案例）,综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。

Ⅲ課程内容与考核规定

第一章销售团队的现状与发展

一、学习目标与规定

经过本章的学习,规定学生了解销售团队的现状；掌握销售团队的基本概念及作用、构成要素、发展周期；了解销售团队对销售成员的影响。

二、課程内容

第一节销售团队概述

（一）销售团队的概念

销售团队的定义;建立销售团队的意义。

(二)销售团队的构成要素

一个成功的销售团队必须具备5个要素：特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

(三)销售团队与销售群体的区别

体现在６个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

（四)销售团队的领导

销售团队的领导的特点。

第二节销售团队现状

（一）销售团队的主动作用

从六个方面了解。

（二)销售团队存在的问题

从六个方面了解。

第三节销售团队的发展周期

重要为六个阶段：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟