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汽车营销实务习题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某品牌4S店在新车上市首月推出“首付一成、三年免息”方案，其最主要的目标是（）。

A.降低库存压力

B.提升品牌溢价

C.快速扩大市场份额

D.培养忠诚客户

答案：C

2.在汽车销售流程中，首次到店客户停留时间若低于行业均值12分钟，最应优先检视的环节是（）。

A.试乘试驾路线设计

B.接待话术与需求探询

C.金融保险方案匹配

D.交车仪式体验

答案：B

3.某区域市场SUV渗透率已达42%，但主机厂仍追加导入全新SUV车型，其战略依据最可能是（）。

A.价格战即将爆发

B.消费升级带来高端SUV增量

C.政府补贴向SUV倾斜

D.经销商主动请缨

答案：B

4.客户异议“电动车残值太低”属于FAB话术中的哪一类抗拒？（）

A.功能抗拒

B.属性抗拒

C.利益抗拒

D.时间抗拒

答案：C

5.在DCC（电话邀约）漏斗管理中，最能提前预警“线索断崖”的指标是（）。

A.日均呼出量

B.有效线索占比

C.邀约到店率

D.七日线索衰减率

答案：D

6.某豪华品牌推出“官方认证二手车7天无理由退换”，其核心竞品对标对象是（）。

A.新车折扣

B.平行进口车

C.二手车电商平台

D.网约车公司

答案：C

7.客户画像中“TGI指数”大于120代表（）。

A.该人群低于总体均值

B.该人群与总体持平

C.该人群显著高于总体

D.该人群即将流失

答案：C

8.在“以旧换新”业务中，决定旧车收购价的最关键因子是（）。

A.新车指导价

B.旧车拍卖均价

C.经销商毛利目标

D.政府补贴额度

答案：B

9.汽车社群运营中，最能提升“用户原创内容（UGC）”数量的做法是（）。

A.每天发红包

B.设置车主勋章体系

C.强制转发海报

D.屏蔽负面言论

答案：B

10.某车企直播卖车，观看UV为10万，最终下定301台，其转化率为（）。

A.0.301%

B.3.01‰

C.3.01%

D.30.1%

答案：C

二、多项选择题（每题3分，共15分）

11.下列哪些做法可以有效降低销售顾问“飞单”风险？（）

A.客户扫码入库

B.定金必须POS机入公账

C.交车合影上传CRM

D.试驾协议手写签字

E.销售顾问个人微信收款

答案：A、B、C、D

12.关于汽车“区域差价”现象，正确的有（）。

A.主机厂统一终端零售价可彻底消除

B.物流距离影响车源成本

C.地方限购政策扭曲供需

D.经销商返利梯度不同

E.消费者价格敏感度城乡差异大

答案：B、C、D、E

13.在新车上市期，经销商“加装饰”行为可能带来的负面效应包括（）。

A.客户投诉率上升

B.品牌溢价受损

C.金融渗透率下降

D.媒体曝光风险

E.售后回厂率提升

答案：A、B、D

14.以下属于“用户全生命周期价值（CLV）”增项的有（）。

A.延保套餐

B.官方精品商城

C.续保佣金

D.置换返厂

E.政府节能补贴

答案：A、B、C、D

15.在“她经济”场景下，针对女性用户的营销策略有（）。

A.展厅设置儿童角

B.车身颜色命名“仙女粉”

C.直播讲解“自动泊车”

D.推出“女王节”专属金融

E.降低发动机功率

答案：A、B、C、D

三、判断题（每题1分，共10分）

16.汽车电商“一口价”模式彻底消除了经销商价格谈判空间。（）

答案：错

17.客户满意度（CSI）与售后产值呈绝对正相关。（）

答案：错

18.在KPI设计中，“销量”与“毛利率”同时挂钩可避免压价冲量。（）

答案：对

19.试乘试驾率越高，成交率一定越高。（）

答案：错

20.主机厂给予经销商“阶梯返利”属于事后补贴。（）

答案：对

21.新能源汽车“首任车主终身质保”可提升二手车残值。（）

答案：错

22.汽车垂直媒体“到店红包”属于效果广告计费模式。（）

答案：对

23.客户转介绍率与交车仪式豪华程度无关。（）

答案：错

24.经销商“库存深度”大于2.0即视为预警。（）

答案：对

25.在价格