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工业品大客户实战策略
主讲：
课程背景：工业品大客户涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方
案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都
增加了的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要
么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加
难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的大客户策略体系，
包括大客户的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配
备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种
行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现率倍增！业
绩倍增！收入倍增！让你在的同时真正与客户实现双赢！
授课方式：
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、
演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
课程对象：大客户销售人员、销售支持人员及管理层
安排：2-3天
课程大纲：
第一章、工业品大客户“导航”
1、工业品大客户概述
大客户的误区
效率型与效能型销售
销售发展的四个阶段
2、工业品大客户的“GPS”六要素
影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
3、工业品大客户“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
Practicalstrategiesformarketingto
largeindustrialcustomers
Speaker:Wu
Changhong
Coursebackground:Themarketingofindustrialproductstolargecustomersinvolvesa
relativelylargeamountofmoney,alargenumberofpeopleinvolved,alongsacycle,
relativelycomplexproductns,andextremelyfiercecompetition.Atthesametime,
customerneedsaremorealizedandpurchasingdecisionsarebecomingmoreand
morerational,whichallincreasethecomplexityanddifficultyofmarketing.Whena
safacesanewcustomer,itseemslikehehasenteredamaze,andhiseyesightg
oesdark.Heeitherfollowshisinstinctsorbumpsaroundrandomly.Withoutasystematic
approach,itwouldbeextremelydifficulttosuccessfullywinanorder,anditwouldbeeven
moredi
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