掌控全局－－商务谈判宝典第二章．商务谈判管理资料PPT.pptxVIP

掌控全局－－商务谈判宝典第二章．商务谈判管理资料

商务谈判管理概述商务谈判前期准备工作商务谈判过程管理商务谈判后期跟进工作商务谈判风险管理及应对策略跨文化商务谈判管理要点contents目录

01商务谈判管理概述

定义商务谈判管理是指在商务谈判过程中，对谈判策略、团队、信息、时间等要素进行计划、组织、指挥、协调和控制，以实现谈判目标的过程。重要性商务谈判管理对于谈判的成功至关重要。优秀的谈判管理能够确保谈判团队在谈判中保持清晰的目标和战略，有效应对各种突发情况，提高谈判效率和成功率。商务谈判管理的定义与重要性

商务谈判管理的目标是实现谈判双方的共赢，达成有利于双方的协议。这要求谈判管理者在谈判过程中既要争取自身利益，又要考虑对方利益，寻求双方都能接受的解决方案。目标商务谈判管理应遵循公平、诚信、合作和效率等原则。公平原则要求谈判双方在平等地位上进行谈判；诚信原则强调双方应提供真实、准确的信息；合作原则鼓励双方寻求共同利益，实现共赢；效率原则则要求谈判过程应高效、有序。原则商务谈判管理的目标与原则

准备阶段在准备阶段，谈判管理者需要制定谈判计划，明确谈判目标、策略和团队成员分工。同时，还需要收集和分析对方信息，了解对方需求和利益诉求。在开始阶段，谈判管理者应建立良好的谈判氛围，与对方建立信任和合作关系。这包括寒暄、介绍团队成员、阐述谈判目的等。在磋商阶段，谈判管理者需要运用各种谈判技巧和策略，与对方就交易条件进行讨价还价。这包括报价、还价、让步、坚持等。在协定阶段，谈判管理者应就双方达成一致的意见进行总结和确认，形成书面协议。同时，还需要对未达成共识的问题进行进一步讨论和协商。在执行阶段，谈判管理者需要监督协议的执行情况，确保双方按照协议条款履行各自义务。如遇到问题或纠纷，应及时与对方沟通并寻求解决方案。开始阶段协定阶段执行阶段磋商阶段商务谈判管理的流程与步骤

02商务谈判前期准备工作

了解对手情况与市场环境对手企业背景与实力分析包括企业规模、资金状况、技术实力、市场份额等。对手谈判风格与特点了解对手以往的谈判案例，分析其谈判风格和策略。市场行情与趋势分析掌握当前市场供需状况、价格走势、竞争态势等信息。

123根据企业实际情况，设定可接受的最高和最低条件。明确谈判目标与底线针对可能出现的不同情况，准备多种应对方案。制定多种谈判方案包括倾听、表达、观察、分析等技巧，以争取最大利益。灵活运用谈判技巧制定谈判策略与方案

03加强团队培训与演练提高团队成员的谈判技能和配合默契度。01选拔优秀谈判人员注重人员的沟通能力、应变能力、团队协作能力等。02明确团队成员分工与职责确保每个成员都清楚自己的任务和职责。组建专业谈判团队

03商务谈判过程管理

开场白的重要性开场白的设计原则议程设置的目的议程设置的技巧开场白与议程设置技立谈判氛围，为后续谈判奠定基础。简短明了，表达友好与尊重，引导谈判进入正题。明确谈判议题和顺序，确保谈判高效有序。合理分组议题，突出重点，预留灵活调整空间。

回应的策略明确表达己方立场，积极回应对方关切，保持冷静与理性。提问的技巧开放式与封闭式相结合，针对性与逻辑性并重。提问的目的引导对方表达，获取更多信息，掌控谈判节奏。倾听的重要性了解对方需求与立场，捕捉关键信息。倾听的技巧保持专注，积极回应，适时归纳与总结。倾听、提问与回应策略

僵局处理与让步原则利益冲突，沟通障碍，情绪对立等。暂时休会，调整谈判策略，引入第三方调解等。明确让步的底线与条件，以换取更大的利益或达成共识。逐步让步，附加条件让步，原则性让步与灵活性相结合。僵局产生的原因僵局处理的技巧让步的原则让步的策略

04商务谈判后期跟进工作

仔细审查合同条款，确保双方权益得到明确保障，避免潜在风险。合同条款审查定期对合同履行情况进行跟踪和监督，确保双方按照约定履行义务。合同履行跟踪建立有效的纠纷处理机制，及时解决合同履行过程中出现的问题和争议。纠纷处理机制合同签订与履行监督

积极收集客户反馈，了解客户对产品和服务的满意度及改进意见。客户反馈收集客户关系维护深化合作机会通过定期沟通、节日祝福等方式维护客户关系，提高客户忠诚度。寻找与客户深化合作的机会，如共同开发新产品、拓展新市场等。030201客户关系维护与深化合作

对本次谈判的经验教训进行总结，分析成功和失败的原因。谈判经验总结针对总结出的经验教训，制定具体的改进措施，提高谈判水平。改进措施制定通过培训、分享会等方式提升团队成员的谈判能力和综合素质。团队能力提升总结经验教训，持续改进提高

05商务谈判风险管理及应对策略

市场风险财务风险法律风险信誉风险识别潜在风险点及影响程度评估包括市场需求变化、竞争加剧等，可能影响谈判结果和后续合作。合同条款不明确、法律法规变化等，可能导致纠纷和损失。涉