销售自动化流程模板与跟进策略描述.docVIP

适用业务场景与目标群体

自动化流程操作步骤详解

步骤一：线索获取与初步分级

操作说明：

线索来源整合：通过官网表单、展会留资、第三方平台（如行业数据库）、合作伙伴推荐等渠道收集客户信息，统一录入CRM系统（如Salesforce、HubSpot等），记录线索来源、初始标签（如“行业-制造业”“规模-中小企业”）及获取时间。

初步筛选规则：根据预设标准（如预算范围、决策权限、需求紧迫度）对线索进行自动化分级，分为“高意向”（如明确预算、近期有采购计划）、“中意向”（有需求但未明确时间）、“低意向”（仅留资无进一步需求）三级，系统自动分配给对应销售人员。

触发首次触达：对高意向线索，系统自动触发24小时内首次跟进提醒（邮件/短信模板：“您好，我是[公司名称]的*，看到您对[产品/服务]感兴趣，方便安排10分钟电话沟通需求细节吗？”）。

步骤二：自动化触达与需求挖掘

操作说明：

分层触达策略：

高意向线索：销售人员24小时内电话沟通，同步在CRM中记录客户需求痛点（如“降低30%生产成本”“需要定制化解决方案”），系统自动推送相关案例资料（如《制造业成本优化方案》）。

中意向线索：系统每3天自动发送一次行业干货（如“2024年行业趋势报告”），附带轻量级调研问卷（如“您目前面临的最大业务挑战是？”），根据问卷回复结果调整意向等级。

低意向线索：纳入“培育池”，每月推送一次企业动态或产品更新，避免过度打扰。

需求标签化：沟通后，销售人员需在CRM中为客户打标签（如“决策人-技术部”“关注点-性价比”“预算-50万以内”），系统根据标签自动推荐后续跟进素材（如针对“关注性价比”的客户推送“ROI测算表”）。

步骤三：跟进任务自动化分配与执行

操作说明：

任务触发机制：根据客户标签和沟通阶段，系统自动跟进任务。例如：

客户表达“需要试用”后，自动触发“产品演示预约”任务，分配给售前支持*，并同步给销售人员跟进结果。

客户演示后未反馈，3天后自动触发“演示效果回访”任务，提醒销售人员电话跟进。

执行与记录：销售人员需在任务截止前完成跟进，并在CRM中记录沟通内容（如“客户对功能满意，需内部审批预算”）、客户反馈及下一步行动（如“下周提供合同草案”），系统自动更新客户阶段（如“意向-方案评估”）。

步骤四：成交推动与客户分层维护

操作说明：

临门一脚提醒：当客户进入“商务谈判”阶段，系统自动触发“合同准备”“异议处理”等任务，同步推送同类客户成功案例（如“同行业A公司签约后3个月实现效率提升”），辅助谈判。

成交后维护：客户签约后，系统自动触发“感谢邮件”（附售后联系方式）、“满意度调研”（30天后发送），并根据客户购买金额/频率打上“高价值客户”“普通客户”标签，触发分层维护策略（如高价值客户每季度上门拜访，普通客户每月发送使用技巧）。

步骤五：数据复盘与流程迭代

操作说明：

周度/月度数据复盘：销售管理者通过CRM导出核心指标数据，如线索转化率（高意向→签约）、各阶段平均停留时长、销售人员任务完成率，分析转化瓶颈（如“方案评估阶段流失率过高”）。

流程优化调整：针对瓶颈点，调整自动化策略。例如若“方案评估阶段”客户反馈“方案不清晰”，则优化方案模板，增加可视化图表，并在系统内设置“方案发送后48小时自动提醒销售人员跟进反馈”。

核心工具模板示例

表1：客户跟进记录表（CRM系统字段示例）

客户名称

线索来源

意向等级

跟进时间

跟进方式

沟通内容摘要

客户反馈/需求

下一步行动

负责人

当前阶段

科技有限公司

官网表单

高意向

2024-03-01

电话

询问SaaS系统部署周期及价格

需1个月内上线，预算20万内

3月3日提供详细方案

*

方案评估

YY制造厂

行业展会

中意向

2024-03-02

邮件

发送《制造业成本优化报告》

对“降低能耗”功能感兴趣

3月9日电话跟进需求细节

*

需求挖掘

ZZ贸易公司

合作伙伴

低意向

2024-03-03

短信

推送3月新品促销信息

暂无采购计划，留资备用

纳入培育池，4月初再触达

*

长期培育

表2：自动化任务触发配置表

触发条件

执行动作

模板内容/工具示例

负责人

生效时间

状态

高意向线索分配后24小时内

电话提醒+邮件发送资料

电话话术：“您好，我是*，关于您咨询的产品……”

销售人员

分配后立即

启用

客户回复“需要试用”

预约产品演示

系统自动日历邀请，同步案例资料包

售前支持

客户回复后

启用

方案发送后48小时无反馈

演示效果回访

短信：“您好，是否对方案有疑问？可安排1对1答疑”

销售人员

发送后48h

启用

表3：销售阶段转化分析表（月度）

销售阶段

客户数量

转化率（进入下一阶段）

平均停留时长

关键转化动作

优化方向

线索获取

200

60%→120

-

快速响应高