原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
演讲人：
日期:
陶瓷地砖导购培训
目录
CATALOGUE
01
产品基础知识
02
销售技巧训练
03
客户沟通策略
04
常见问题应对
05
市场与竞争分析
06
实用工具与资源
PART
01
产品基础知识
材质类型与特性
表面经釉料高温烧制，具有丰富的色彩和图案选择，防污性强，适用于厨房、卫生间等潮湿区域，但耐磨性相对较低。
釉面砖
坯体与表面材质一致，无釉层，耐磨性和防滑性优异，适合客厅、走廊等高人流量区域，但色彩单一，装饰性较弱。
通过特殊工艺制造哑光或做旧效果，防滑耐磨且风格复古，适用于阳台、庭院及欧式装修，但清洁需使用专用清洁剂。
通体砖
通体砖坯体经抛光处理，表面光滑亮丽，硬度高且抗折强度好，常用于商业空间和现代风格家居，但遇水易滑，需注意防滑处理。
抛光砖
01
02
04
03
仿古砖
规格尺寸与适用场景
多用于背景墙、局部点缀，设计感强但铺贴工艺复杂，需提前规划排版并计算损耗率。
异形砖（六角形、鱼鳞形）
大空间首选，如别墅客厅、酒店大堂，能减少接缝提升整体感，但对基层平整度要求高且搬运成本较大。
800×800mm及以上大规格砖
通用性强，适用于客厅、卧室地面，平衡空间视觉效果与施工效率，需注意铺贴方向对空间感的调整。
600×600mm中规格砖
适合小面积卫生间、厨房墙面铺贴，施工灵活且损耗低，但接缝较多可能影响美观。
300×300mm小规格砖
高岭土、石英砂等原料的纯度及细度直接影响坯体密度，球磨时间需控制在48小时以上以确保颗粒均匀，避免烧制后开裂。
采用7800吨以上压机成型，保证砖坯致密度达到2.4g/cm³以上，减少后期使用中的断裂风险。
三次喷釉工艺可使釉层厚度达0.8mm，确保色彩饱和度和抗渗透性，需通过ISO10545-9标准检测耐磨转数≥1500转。
辊道窑烧制温度需稳定在1200℃±5℃，烧成周期约70分钟，使产品吸水率≤0.5%，达到国标GB/T4100-2015优等品要求。
生产工艺与质量标准
原料配比与球磨工艺
压制成型压力
釉面施釉技术
烧成温度曲线
PART
02
销售技巧训练
通过开放式问题（如“您对地砖的风格偏好是什么？”）引导客户表达需求，结合封闭式问题（如“您更关注耐磨性还是防滑性？”）精准锁定需求点，同时注意观察客户对样品或案例的反应。
客户需求挖掘方法
主动倾听与提问技巧
根据客户房屋类型（如客厅、卫生间、厨房）推荐不同特性的产品，例如客厅注重美观度，卫生间需强调防滑性，厨房则需耐污耐磨材质。
场景化需求分析
通过委婉询问（如“您希望选择经济型还是高端系列？”）了解预算范围，并推荐性价比最优的解决方案，避免直接报价导致客户流失。
预算与价值匹配
准备同系列不同规格或材质的样品，现场演示耐磨测试（如钥匙刮划）、防滑测试（倾斜滴水）等，直观展现产品优势。
实物对比演示
利用展厅模拟铺贴效果，搭配灯光、家具等元素，帮助客户想象实际应用场景，同时强调产品与整体装修风格的适配性。
情境化陈列设计
用通俗语言解释吸水率、莫氏硬度等专业指标，例如“吸水率低于0.5%适合潮湿区域”，避免术语堆砌导致客户困惑。
技术参数解读
产品展示与演示技巧
阶梯式报价法
结合促销活动（如“本周下单免费送美缝剂”）制造紧迫感，同时明确售后保障（如“15年质保”）降低决策风险。
限时优惠与赠品组合
异议处理话术
针对“价格太高”的反馈，采用“均摊成本法”（如“按使用年限计算，每天仅需0.5元”）或对比竞品核心参数，强化性价比认知。
根据客户意向分阶段报价，先提供基础款价格锚点，再逐步介绍升级款差异（如“加10%预算可升级为抗污釉面”），突出附加值。
报价策略与谈判要点
PART
03
客户沟通策略
有效倾听与提问技巧
开放式提问引导需求
采用您对厨房地砖的防滑性有什么具体要求？等开放式问题，挖掘客户深层需求，避免简单的是非问答。
02
04
03
01
非语言信号捕捉
通过观察客户触摸样品时的停留时间、眼神关注点等细节，辅助判断其偏好倾向。
复述确认关键信息
当客户提到需要易打理的哑光砖时，应复述您更关注低维护成本的哑光材质对吗？以确保理解准确。
分层提问逻辑
从空间用途→风格偏好→预算范围逐步深入，建立系统化的需求画像。
常见异议处理方案
提供同系列不同价位的3-4款产品对比，通过吸水率、耐磨系数等参数直观展示性价比差异。
价格异议应对
配备《铺贴技术白皮书》，包含找平层处理、留缝标准等12项专业施工要点说明。
施工担忧解答
展示同一编号砖块的5个不同批次铺贴效果图，说明工业化生产的色彩稳定性控制流程。
色差疑虑处理
01
03
02
详细解读15年质保涵盖的釉面完整性、尺寸稳定性等6项具体检测标准。
售后保障说明
04
记录客户选购过程中的风格偏好、否决原因等细节，为后续新品推
文档评论（0）