2025年谈判培训师《谈判技巧与实践（一）》备考题库及答案解析.docxVIP

2025年谈判培训师《谈判技巧与实践（一）》备考题库及答案解析

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一、选择题

1.谈判开始前，谈判师进行准备时，最重要的是（）

A.了解谈判对手的背景资料

B.确定自己的谈判目标

C.准备谈判的辅助工具

D.设定谈判的议程

答案：B

解析：谈判目标是谈判的核心，所有准备活动都应围绕目标展开。了解对手背景和准备工具固然重要，但最终目的是为了实现既定目标。设定议程是谈判过程中的一个环节，但不是最重要的准备工作。

2.谈判中，当对方提出一个极端不合理的要求时，谈判师应该（）

A.直接拒绝

B.冷静分析对方提出要求的原因

C.立即提出一个更不合理的要求

D.告诉对方这是最后通牒

答案：B

解析：面对不合理的要求，直接拒绝或采取对抗态度容易导致谈判破裂。冷静分析对方提出要求的原因，有助于找到双方都能接受的解决方案。立即提出更不合理的要求会激化矛盾，最后通牒往往让对方产生逆反心理。

3.谈判中，有效沟通的关键要素是（）

A.语言表达流畅

B.善于倾听

C.使用专业术语

D.持续发言

答案：B

解析：有效沟通不仅在于表达，更在于倾听。倾听能够帮助谈判师理解对方的需求和立场，发现潜在的合作机会。语言表达流畅和专业术语使用固然重要，但倾听是建立信任和达成共识的基础。

4.谈判僵局出现时，谈判师可以采取的策略是（）

A.保持沉默，等待对方打破僵局

B.突然改变谈判议题

C.提出一个折中方案

D.宣布谈判失败

答案：C

解析：谈判僵局时，保持沉默或突然改变议题都可能使情况恶化。宣布谈判失败是最后的手段。提出一个折中方案能够打破僵局，为双方提供新的谈判基础，增加达成协议的可能性。

5.谈判中，谈判师发现对方在撒谎时，应该（）

A.立即指出对方的谎言

B.继续假装不知道

C.冷静分析对方谎言的动机

D.改变谈判策略

答案：C

解析：直接指出对方的谎言可能导致对方产生防御心理，使谈判陷入困境。假装不知道不利于了解真相，改变谈判策略也需要基于对情况的准确判断。冷静分析对方撒谎的动机，有助于找到应对方法。

6.谈判中，谈判师运用“镜像”技巧的主要目的是（）

A.展示自己的语言能力

B.让对方感到舒适和被理解

C.控制谈判节奏

D.压制对方

答案：B

解析：镜像技巧是指模仿对方的语言、语调和肢体语言，能够让对方感到被理解和尊重，建立良好的沟通氛围。展示语言能力、控制节奏或压制对方都不是镜像技巧的主要目的。

7.谈判中，当谈判师感到情绪激动时，应该（）

A.停止谈判，冷静后再进行

B.向对方表达自己的情绪

C.深呼吸，控制自己的情绪

D.转移话题，避免冲突

答案：C

解析：情绪激动时，停止谈判或直接表达情绪都不利于谈判进展。转移话题可能暂时缓解紧张气氛，但控制情绪才是根本解决方法。深呼吸是简单有效的情绪调节技巧。

8.谈判中，关于谈判目标的设定，正确的是（）

A.谈判目标应该尽可能高

B.谈判目标应该具体明确

C.谈判目标应该只有数量没有质量

D.谈判目标应该根据实际情况灵活调整

答案：B

解析：谈判目标应该具体明确，这样才能作为谈判的指导和评估依据。目标过高容易失败，只有数量没有质量的目标不完整，目标需要根据实际情况调整但必须是明确的。

9.谈判中，当对方表现出让步的迹象时，谈判师应该（）

A.立即要求对方做出更大让步

B.感谢对方的让步，并考虑是否回应

C.声明自己的立场已非常坚定

D.忽略对方的让步，继续坚持原要求

答案：B

解析：对方表现出让步是积极的信号，但谈判师需要谨慎评估是否回应。立即要求更大让步可能让对方感到被利用，声明立场坚定或忽略让步都可能错失达成协议的机会。

10.谈判中，关于谈判记录的整理，正确的是（）

A.谈判记录越详细越好

B.谈判记录应该只记录关键信息

C.谈判记录不需要及时整理

D.谈判记录应该由对方整理

答案：B

解析：谈判记录需要简洁明了，只记录关键信息有助于后续回顾和决策。记录越详细可能包含过多无关信息，不及时整理或由对方整理都可能影响谈判后续工作的开展。

11.谈判过程中，为了建立良好的第一印象，谈判师应注意（）

A.穿着尽可能正式的服装

B.尽可能多地说出自己的观点

C.保持积极的态度和友好的举止

D.优先展示自己的权威

答案：C

解析：良好的第一印象有助于建立信任，积极的态度和友好的举止是关键。穿着正式固然重要，但不是首要因素。尽可能多地表达观点可能导致对方感到压迫，优先展示权威可能会让对方产生抵触情绪。

12.谈判中，当对方提出一个你无法接受的条件时，合适的回应是（）

A.立即表示强烈反对

B.暂时不作回