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项目拓展推进沟通技術;目录;第一部分

採購行為分析;采购决策程序分析;採購主體分析;大宗采购

不是一件单纯的交易

而是一个组织（企事业单位）的一项决策程序

其结果是产生一项合同责任;1需要的确认

2确定所需要物品的特性和数量

3拟订指导购买的详细规格

4调查和鉴别可能的供应来源

5提出建议和分析建议;6评价建议和选择供应商

7安排定货程序

8工作绩效的反馈和评价;;招標核心成員構成;招标核心成员的角色心理分析

解决问题

判断问题关联问题

发现问题

;招标核心成员的关系特点判别

职权A

B

决策范围

ZQ分析法;第二部分

項目變更中的商業推進;项目的现场推进过程中

往往会让客户重新审定其目的性结果

因而导致项目内容的技术性变更

如何快速敏感地把握期间的商业机会

是我们项目管理人员及技术人员的重要职业能力;1导致项目技术性变更的原因分析;2每次项目技术性变更即是其价值提升的最好时机;有关各方代表

对需要共同解决的问题

所进行的商谈;起因;影响项目谈判的关键技术;做事先做人

做人先读人;快速与客户建立良好的

社交关系

从亲切的称呼开始……;准确地认识与使用身体语言;视创;3项目变更的管理流程及商业合同变更;项目推进中的

“福富”品牌塑造;第三部分

服務——贏得客戶

;服务与其他营销能力一样

并不是“道德”上的概念

也不是出于“道义”上的原因

服务是一项强有力的竞争手段;我们的服务是什么？;服务与客户对价值的认同差在哪里？;市场竞争力的构成及服务力的价值;技术服务，不是产品缺陷的弥补;服务——

促进客户继续消费的动力

?;第四部分

商業溝通藝術;技术项目推进与服务

最传统的障碍是——沟通;技术服务过程中的沟通问题

往往造成习惯性的冲突

甚至在我们技术服务还没有开始的时候;冲突——就是对立

而我们在生活中最容易进入对立的状态

所以，化解冲突必须从解除对立开始;解除对立，最关键的行为是

——不坚持“这是对的”立场

而是不断寻求有效果的途径和方法;优质服务的开始

不是技术

而是???解自己的情绪;客户为什么抱怨？;;为什么问题解决的总满意度

低于问题未被解决的总满意度;营造客户体验服务品质的气氛

1发现客户对产品认识不足的习惯

2提示客户正确使用产品的习惯

3连带检查客户产品相关问题的习惯

4随时关注客户行为的习惯;悄然获得沟通主动权的艺术;回应客户咨询的艺术;普通咨询的回应要点与话术;个性化咨询的回应要点与话术;回应客户咨询的禁忌要点;经典客户类型咨询回应技巧

专家型顾客

熟练型顾客

平常型顾客

无能型顾客

;销售是一种主动行为

满足购买是一种被动行为;现在

我们对项目购买客户有了很多的认识

我们现在就可以打好领带行动了

成功属于我们！;谢谢